Chris Onsman (BridgeFund): 'De ideale fintech heeft alles kapot geautomatiseerd, maar kleine ondernemers willen menselijk contact'

‘Ja, dat is wel typerend voor BridgeFund, wij willen als merk heel anders zijn dan de status quo in de financiële wereld. We zijn eigenlijk het tegenovergestelde van een bank. Dat vindt zijn oorsprong in onze cultuur; een bedrijf dat alles wat een beetje statig is, wil vermijden.’

‘Het kwam op mij over als één grote speeltuin, waar je alleen maar leuke dingen kon doen. Maar als je er dan wat langer in zit, kom je erachter dat het toch wel iets anders werkt. Er was eigenlijk steeds minder tijd om na te denken over wat echt tof was. En de toffe dingen haalde niet altijd de eindstreep of werden uiteindelijk niet gemaakt. Dat vond ik wel een beetje frustrerend.’

‘Meerdere facetten. Een ding is dat het verkopen van een idee een zekere kunst is. Je moet iemand die niet met creativiteit is grootgebracht meenemen in wat een creatief, soms nog wat abstract idee kan betekenen voor zijn bedrijf. En soms probeer je een probleem op te lossen, dat niet het echte probleem is. Daar kom je dan gaandeweg samen achter. Tenminste, dat hoop je, maar gebeurt meestal niet.’

‘Ik denk dat briefen überhaupt een onderschatte skill is die veel mensen helemaal niet zo goed beheersen. Maar dat is wel waar goed werk mee begint. De derde factor is dat marketing geneigd is te kiezen voor de kortetermijnactivatie in plaats van de lange termijn. Dat heeft te maken met de drang van de marketingmanager om direct resultaat te laten zien.’

‘Het is een beetje een buzz-woord geworden. Je hebt het in verschillende fases in verschillende vormen. Maar het enige doel van de growth hacker is om in korte tijd snelle groei te realiseren, door continu datapunten te analyseren en het product of website op een iteratieve manier te verbeteren en te laten groeien.’

‘Jazeker. Steeds meer banken trekken zich terug uit de financiering van het klein-MKB, wat neerkomt op 90 à 95 procent van ondernemend Nederland. Enerzijds door regelgeving, anderzijds omdat het niet rendabel is voor een bank om onder de 250 duizend euro financiering te verstrekken.’

‘Ja, in het grote plaatje zijn wij een minuscuul bedrijfje. Maar bij elkaar financieren we toch meer dan 200 miljoen euro.’

‘Banken hebben kredietbeoordelingsprocessen die heel lang duren. En dat is bij een lening van 10.000 tot 20.000 euro – wat het meest voorkomt – alleen maar gedoe. Bovendien zien ze alleen maar risico’s, want die dekken ze anders af.’

‘Het record is 89 minuten. En dat proberen we nog steeds te verbeteren. Wij financieren op cash flow. Dát is het onderpand. We kijken onder andere naar wat er de afgelopen twaalf maanden aan omzet is binnengekomen en wat je hebt uitgegeven.’

‘Ja, dankzij PSD2 open banking, dan kun je live meekijken. Dat is natuurlijk wel spannend voor klanten, want die geeft dan volledig inzicht in hoe de zaken gaan…’

‘Ik denk dat dat voor elke categorie geldt. Maar binnen finance moet je extra betrouwbaar zijn. Dus dat was het uitgangspunt voor het merk. Al geldt voor reclame maken ook een beetje the medium is the message. Als je laat zien dat je er bent, doet dat al een hele hoop.’

‘Nou, bij de ideale fintech is alles helemaal kapot geautomatiseerd. Dus dan hoef je eigenlijk niemand te spreken. Maar juist die kleine ondernemers vinden het menselijke contact belangrijk. Met wie doe ik eigenlijk zaken? Dus in het aanvraagproces hebben klanten op vele manieren de mogelijkheid om contact op te nemen met onze ‘customer succes managers’. En we bellen elke klant nog bij het sturen van het voorstel om alles toe te lichten.’

‘Nou, het is ook wel echt een keuze om daar personeel voor aan te nemen.’

‘De eerste keer dat ons reclamebureau binnenkwam, vond die het vreemd dat onze cultuur – waar jij in het begin aan refereerde – helemaal nergens doorvertaald werd. Dus toen we aan onze naamsbekendheid gingen werken, werd de cultuur en het optimisme het vertrekpunt. We willen dingen veranderen, met een grote glimlach. En dat biedt ons veel kansen om er dingen aan te hangen die gaan over die glimlach. We hebben hier op kantoor bijvoorbeeld een wall of smiles, dat zijn portretten van ondernemers die bij ons een lening hebben gehad.’

‘Ja, ze hebben niet de nadelen van een groot bureau en dat past heel goed bij onze cultuur. Wij willen geen bank zijn, zíj geen bureau.’

‘Ja, dat is precies waar je hem goed raakt, want bij het verstrekken van leningen zie je altijd ongeveer hetzelfde saaie werk. Zoals Sikko (Gerkema, WB) van Ceci het verwoordde; ‘We gooien een steen in de vijver.’ We willen een verademing zijn in de wereld van saaie financiële dienstverleners.’

‘We hadden bepaalde targets voor ogen die we wilden behalen; verdubbeling binnen twee jaar en dat werd een verdubbeling binnen een jaar, qua volume, aantal klanten, traffic, leads en al die KPI’s. Maar voor ons wat het doel om van de SEO af te komen, want dan ben je vooral Google aan het sponsoren. Die kliks op ‘zakelijk lenen’ key words zijn namelijk heel duur.’

‘Nou, de meetbaarheid van die kortetermijnkanalen is best misleidend. Want de kliks zijn niet allemaal even veel waard. Als mensen op zoek zijn naar een lening, weet je niet precies waar ze vandaan komen voordat ze op je klikken.’

‘Meteen al als AI-beeld. Maar dan wel een persoon met met zes, zevenvingers, een hele vreemde bank, dat soort dingen. Maar het idee schoot meteen in je onderbuik. We dachten: dit is heel vet. Vooral het gevoel dat geraakt werd. Eerst investeerden we veel in beleggers-media, maar dan krijg je toch veel beleggers die erg op het rendement zitten. We wilden meer klanten die het ook echt tof vinden wat wij doen. En tegelijk zagen we natuurlijk dat er een recordhoeveelheid spaargeld staat op de Nederlandse banken. Daar wilden we op inspelen.’

‘Ja, zeker. Wat dat betreft is AI niet per se kostenbesparend. Het beeld moet nog uitgebreid getweakt worden. Want je wil op basis van het creatieve idee een bepaald persoon, een specifieke expressie, misschien een bepaalde houding…’

‘Wij hebben sowieso de regel dat niets de standaard manier wordt. We willen altijd de ruimte houden om flexibel te blijven, om te ontdekken wat mogelijk is. En AI biedt veel mogelijkheden om te experimenteren.’

‘Doel is om voorlopig te blijven groeien, want binnen de categorie is er veel concurrentie. Er zijn ook nog wel wat buitenlandse partijen, dus we kijken ook over de grens. Maar we willen niet alleen groeien met leningen verstrekken. In de toekomst willen we vooral een slim platform zijn waar ondernemers met geld er meer van kunnen maken en als ze het juist nodig hebben, het makkelijk kunnen opnemen. Wij hebben vooral de ambitie om een systeem te bouwen. Dat ondernemers die bij ons lenen, later weer bij ons terugkomen om te beleggen. Daar dromen we van.’