Met een paar tips de crisis door

De werkloosheid schijnt te stijgen naar 7%, 8%, 9%! Het begrotingstekort loopt op tot meer dan 3% van het BNP. Lonen moeten bevroren worden. Omzet in de vakantiebranche loopt achter. Mensen praten elkaar elke dag verder de put in! Pas na enig speurwerk zag ik ook de zonnestralen door de (gepercipieerde) donkere wolken. Caravans worden massaal aangeschaft, vrouwen zijn vaker (zij het in deeltijd) aan het werk, offline marketing verschuift meer naar online marketing. En laat ik nou vooral over dat online nog wat tips hebben…

Toegegeven het ziet er niet erg rooskleurig uit, maar deze crisis biedt ook kansen en ik zie dat daar nog niet genoeg op wordt ingespeeld. Zeker niet in het online landschap. Her en der zie je een onorthodox initiatief uit de grond gestampt worden, maar om nou te zeggen dat de creativiteit al merkbaar verbeterd is? Niet echt…

Ik zie de kosten per klik in Adwords in een aantal branches stijgen en de affiliate vergoedingen worden flink verhoogd. M.a.w. er gaat meer en meer budget naar het online/search kanaal. Alleen nog niet op de juiste manier.

Om met een voor de hand liggende (of toch niet?) optie te beginnen: ga adverteren op Yahoo en Live ipv extra budget in Google stoppen waar op sommige keywords de kosten per klik op bijna onrendabel hoge bedragen liggen. Toegegeven, meer dan 1% tot 5% van je jaaromzet zul je niet halen uit Yahoo en Live, maar in deze tijden zullen er genoeg bedrijven zijn die daar graag voor tekenen. En die omzet zul je tegen lagere kosten per order binnenslepen door de lagere concurrentiedruk.

Een ander voorbeeldje: die budgetverhoging voor advertentieprogramma’s is leuk, maar bedenk je eens wat er zou gebeuren als je het conversiepercentage van je site (of boekingsformulier) kunt verhogen met 0,1%. Bijkomend voordeel is dat het een investering is en geen directe kostenpost. Je verhoogt de waarde van je website en er zit een grote leerfactor in voor het bedrijf. Een kleine aanpassing kan daarnaast als schokgolf door de hele site worden doorgevoerd.

De leerfactor zit em grotendeels in de Wow-factor. Kleuren van conversiebuttons aanpassen scheelt procenten in conversiepercentages. Maak ook andere vormen van buttons, andere foto’s op de site, andere call-to-actions, noem maar op. Je zult staan te kijken van de resultaten. Tip: Voer ze ook meteen door in je e mailcampagne, of andersom! Test dingen tot in den treuren...

Nog eentje: het komt steeds vaker voor dat er meer en meer op goed converterende zoekwoorden wordt getarget en minder op oriënterende. Bedenk je wel dat, doordat mediabudgetten verschuiven van offline naar online, waarbij offline veelal ook branding campagnes zijn, je een groter stuk van de bovenkant van de “trechter” mist.

Met de trechter bedoel ik ook wel de sales funnel. Je hebt x aantal mensen nodig om uiteindelijk één sale te krijgen. In die trechter zitten verschillende stadia. Mensen moeten eerst weten dat je bestaat (awareness), dan moeten ze erachter komen dat jij ze wat te bieden hebt (interest), daarna moet je de vergelijking met anderen kunnen doorstaan (evaluation), dan wordt er pas besloten (commitment) en vaak de allerbelangrijkste: maak van je klant een ambassadeur (refferal) en zorg voor herhalingsaankopen. Deze stappen komen vooral in beeld bij grotere beslissingen/aankopen, maar ook bij de aankoop van een zak snoep kun je het toepassen.

Als je de bovenkant van die trechter niet pakt (oriënterende/informatie zoekende mensen), zul je onderaan de trechter nog maar weinig conversies over houden.

Een laatste puntje om over na te denken en dan is het cirkeltje ook weer rond. Minder online/search georiënteerd maar wel interessant om over na te denken. Ik geef dit voorbeeld voor de reisbranche, maar dit is toepasbaar bij veel branches… De primaire vakantie (zomer) staat niet onder druk. Mensen gaan sowieso op vakantie, misschien wat goedkoper, maar gaan zullen ze! De 2e en 3e vakantie (mei, najaarstripje) staat wel onder druk. Het is daarnaast zo dat er een zichtbare trend is dat mensen later hun vakantie boeken, veel meer oriënteren en minder snel een keuze maken. De “klantcontacten” (als je het zo mag noemen) vóór de boeking stijgen, maar nadat de boeking heeft plaatsgevonden daalt die als een baksteen. Temeer omdat er waarschijnlijk geen 2e boeking zal komen.

Grijp die consument dus op het moment dat die boeking gemaakt wordt! Er is blijkbaar genoeg vertrouwen gewekt om een boeking tot stand te laten komen. Je hebt dan (mijns inziens) een aantal mogelijkheden om je klantwaarde (en niet alleen in Euro’s) te verhogen.

Bel de consument op en stel kort wat vragen. Probeer er achter te komen waarom de klant bij jou heeft geboekt en niet bij een ander. Je kunt dit zelf ook wel invullen…

Het behaalde voordeel: kennis. Na een aantal belletjes moet daar al een trend in te zien zijn. Knallen dus: laat je verkoopkanalen daarop inspelen.

Je weet dat de kans klein is dat ze een tweede vakantie gaan boeken. Maar het zou fijn zijn als je erachter kan komen of en zo ja, wanneer ze overwegen om nog een keer op vakantie te gaan. Een korte vrijblijvende enquête, na het boeken opsturen, kan daar antwoord op geven.

Het behaalde voordeel: een extra contactmoment. Stuur de klant een persoonlijk aanbod! Wanneer? Ongeveer een maand voor het verschil dat tussen het boekingsmoment en de vertrektijd zat van de 1e vakantie.

Succes met knallen!