Omzetgroei krijg je pas als sales en marketing goed samenwerken
Heb je er ook zo’n hekel aan dat de leads die je overdraagt aan sales niet tot een koop leiden. Op hun beurt ergeren sales-mensen…
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Heb je er ook zo’n hekel aan dat de leads die je overdraagt aan sales niet tot een koop leiden. Op hun beurt ergeren sales-mensen zich aan de kwaliteit van de leads die wij ze bieden. Hallo vicieuze cirkel! We moeten leren met elkaar te praten om kwaliteitsleads om te zetten in daadwerkelijke verkopen. Iedere B2B organisatie zou een lead management proces moeten hebben. Volgens Forrester Research is 93% van de gegenereerde leads nog niet klaar om te kopen op dat moment, sterker nog, zelfs niet klaar om te kopen in de eerstvolgende 90 dagen. SiriusDecisions, een wereldwijde Research organisatie in de VS, vult deze cijfers aan met “90% van de leads worden geen klant”.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Ik sprak onlangs met Tony Jaros, SVP Research bij SiriusDecisions: “We moeten ‘sales’ leren praten. We moeten begrijpen wie de koper is en hoe we een gedeeld raamwerk kunnen gebruiken om die buyer journey te ondersteunen. Doe je dat goed dan kun je tot wel 47% meer verkopen binnenhalen.”
Vacatures
Accountmanager New Business
SpottaAccountmanager
SpottaExterne communicatie- en mediaspecialist
Vereniging Eigen Huis
Demand Waterfall
SiriusDecisions ontwikkelde zo’n tien jaar geleden het eerste model van de Demand Waterfall. Hierin wordt gekeken naar hoe sales en marketing samen kunnen werken om vraag te genereren. Het richt zich op de verschillende verantwoordelijkheden, hoe te registreren en het meten van de weg die koper aflegt voor en na het sluiten van de koop.
Kijkend naar de weg die koper aflegt en hoe je als marketeer ‘vraag kunt creëren’(Demand Generation) zijn er een aantal zaken waar je op moet letten. Voor Tony zijn er drie belangrijke zaken voor inbound marketing:
• Content: promoot relevante content op relevante plaatsen zodat de koper het kan vinden en tot zich kan nemen
• Wegen: begeleid de koper naar jouw content die bijvoorbeeld op je website of blog staat.
• Conversie: leer je bezoekers kennen, praat met ze en begeleid ze door de funnel
Samenwerken
Maar ja, hoe zorg je dan dat sales en marketing het met elkaar eens worden. Tony: “het is moeilijk om sales mee te krijgen. Praat de taal van sales. Richt je op getallen en hoe je targets haalt. Marketing kan voorstellen om kwaliteitsleads te genereren waar sales vervolgens vol overgave mee aan de slag gaat. Op die manier sluiten zij de verkoop maar kunnen ze ook meer leads tegelijkertijd behandelen. Uiteindelijk leidt dit tot meer deals die gesloten worden.”
Tot slot nog wat tips van Tony:
- Praat met elkaar. Word het eens over wat een lead is en wat een prospect is. Deel de Demand Waterfall en wordt het eens over welke verantwoordelijkheid bij wie ligt.
- Begin met een pilot. Bewijs je successen en breidt die uit.
- Bereik overeenstemming over de belangrijkste boodschappen en welke leads je wilt bewerken met welk aanbod.
Wil je meer weten over de onderwerpen lead management en lead nurturing? Op 14 maart 2013 zijn dit de thema’s tijdens het B2B Marketing Forum in Amsterdam. Inschrijven kan via www.b2bmarketingforum.nl
Bekijk het volledige interview:
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid