Door: Natalie Holwerda-Mieras
De nog maar net afgestudeerde Cindy Wu (foto) hield een pitch van slechts drie minuten en wist daarmee een bedrag van 1.2 miljoen dollar op te halen. Haar idee? Een crowdfunding site waar wetenschappers hun onderzoek kunnen laten financieren door particulieren.
Verkopen
Fantastisch natuurlijk, maar zoals we allemaal weten is een fantastisch idee alleen niet genoeg om geld binnen te halen. Je moet het ook nog weten te verkopen. En dat doet Cindy Wu in deze pitch als geen ander. Tijd voor een analyse: wat zijn de geheimen van de pitch waarmee zij 1.2 miljoen bij elkaar kletste? En wat kunnen wij, gewone stervelingen hiervan leren?
Wu gebruikt in wezen een hele simpele verhaalstructuur. Als je een korte pitch voorbereidt kun je dat doen aan de hand van dezelfde vier stappen:
1. Pakkende intro
Maak in een zin glashelder wie je bent en wat je doet: “Hi, I’m Cindy and at Microryza we created a kickstarter for research”
2. Probleem
Leg uit wat de situatie nu is en laat zien waarom dit een probleem is: “Today, funding research is broken. The funders are so conservative that they only fund the most obvious ideas.”
3. Oplossing
Vertel wat jouw oplossing is: “We, we fund the longtail of ideas. The ideas that they won’t fund and the outliers that matter. We know that individuals want to give directly to science because our users are paying us.”. Laat vervolgens zien waarom jouw oplossing zo goed is, het liefst aan de hand van concrete voorbeelden.
4. Pakkende afsluiting Vat superkort samen: “We fund the long tail of ideas that will transform our world.” en zorg voor een pakkende call to action die goed blijft hangen: “What we created turns everyone with a creditcard into a modern day patron of science.”
Op zich is de pitchstructuur die Wu gebruikt niet opzienbarend en ook niet nieuw. Maar wat deze pitch ècht goed maakt zijn de volgende drie geheime ingrediënten:
1. Prikkelende oneliners.
Zinnen als “Science is broken.” of “What we created turns everyone with a creditcard into a modern day patron of science.” Zijn niet alleen fraai maar ook prikkelend: de associaties liggen niet voor de hand (iemand met een ordinaire creditcard in de hand uitroepen tot edele beschermheer) en de oneliners zijn een tikkeltje ongenuanceerd waardoor we mentaal wakker worden. Onze hersenen krijgen zo’n een sterke prikkel dat we als vanzelf betrokken raken. Zoek dus naar aansprekende oneliners en blijf weg bij voor de hand liggende, obligate uitspraken. Maar pas op: als je een tè sterke prikkel geeft zal je publiek zich daarvoor afsluiten. Gebruik dit middel met mate.
2. Wapenfeiten.
Deze pitch staat bol van de wapenfeiten. Dat zijn feiten die objectief aantonen dat je competent bent. In deze pitch zijn het uitspraken als “We double every day” of “Top universities like Harvard, Yale en Stanton are using Microryza.” Maar het mooiste wapenfeit is natuurlijk het testimonial van Bill Gates. Wat anderen zeggen over jou vinden we nog altijd geloofwaardig dan wat je over jezelf zegt. Gebruik wel echte wapenfeiten. Een uitspraak als “Mijn tool werkt fantastisch” doet niets voor je geloofwaardigheid, iedereen kan dit tenslotte over zichzelf zeggen. Ga op zoek naar feiten die voor zichzelf spreken. Als de ander overtuigd raakt van jouw competentie heb je aantoonbaar meer invloed. Geef je publiek de zekerheid dat het bij jou in goede handen is.
3. Illustraties
Alle belangrijke statements in deze pitch worden erg goed geïllustreerd. Het begint al met het openings statement, dat wordt in de vorm van een metafoor verteld “We fund the long tail of research”. Deze metafoor wordt versterkt door een slide met de staart van de groene dinosaurus. Door deze illustratie blijft het statement veel makkelijker hangen omdat het gelinkt wordt aan een bestaand concept in onze hersenen: de lange staart. Als je deze pitch over een week oproept dan herinner je je waarschijnlijk eerst de lange staart en daarna de bijbehorende boodschap. Beelden zijn een veel krachtiger medium dan cognities omdat we ze makkelijker oproepen.
Anekdotes
Daarnaast wordt er veel met anekdotes gewerkt in deze pitch: Cindy vertelt haar eigen verhaal, maar ook dat van anderen die hun werk hebben kunnen financieren dankzij Microryza. Dat doet ze in drieën, wat altijd een goed idee is. Meer dan drie is teveel voor onze hersenen om te verwerken, en minder dan drie geeft je pitch in dynamisch opzicht al gauw een mank been. Dus: illustreer al je belangrijke statements aan de hand van metaforen of anekdotes. Laat zien wat je bedoelt. Of zoals ze het in de scenariowereld zeggen: “Show, don’t tell”.
Al met al is het dus tamelijk simpel. Alles wat je nodig hebt om die 1.2 miljoen binnen te halen is een goed geïllustreerde pitch met een heldere structuur, prikkelende oneliners en indrukwekkende wapenfeiten. Oh, en een fokking briljant idee. Maar dat had je natuurlijk al.
Natalie Holwerda-Mieras (1969) is presentatie-expert en mede eigenaar van Nobbe Mieras trainingen. Zij is tevens co-auteur van de boeken ‘Meestersprekers’ en ‘Speak up dear!’.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!