door Louise Verschuren
De belangrijkste reden voor Wuzzon om Leadscon te bezoeken is dat we meer te weten willen komen over paypercall marketing. Dit is al paar jaar een belangrijke tak van sport in leadgeneratie in de VS en in Nederland nog helemaal nieuw. Paypercall marketing gaat uit van het principe dat de beste ‘lead’ een inbound call is. Als een prospect belt naar je bedrijf, is de aankoop intentie hoog dus waardevol.
De beursvloer en het congres van Leadson stellen niet teleur. Er staat een rits aan technologie leveranciers voor call tracking, noodzakelijk om te meten welke inbound call waar vandaan komt. Daarnaast zijn er sessies over verschillende ‘verticals’ waar paypercall marketing een essentieel onderdeel is van de mix. Dit geldt met name voor meer complexe producten of diensten met een hoge transactiewaarde. Er is vanuit de prospect een behoefte aan advies of bevestiging door een ‘echt’ persoon aan de telefoon om zijn aankoop te voldoen. De belangrijkste verticals op Leadscon zijn alle soorten verzekeringen, financiële producten zoals leningen en hypotheken, maar ook onderwijs en alles rondom beveiliging in huis.
Met de enorme beschikbaarheid van mobiel verkeer is het genereren van inbound calls voor adverteerders een kans voor publishers om dit mobiele verkeer ten gelde te maken. Voor consumenten is het mobiel lastig om lange formulieren in te vullen, maar met één klik – click2call – kan er een telefoongesprek worden gestart.
Van 'poolguy' naar contentmarketeer
Marcus Sheridan, @thesaleslion, verzorgt een keynote met een indrukwekkende verhaal hoe hij zijn bedrijf (in fiberglass zwembaden) na de beurscrash in 2008 van het randje van de afgrond redde. Hoe? Door simpelweg alle mogelijke vragen van potentiële klanten te beantwoorden op zijn website.
Marcus claimt dat inmiddels 70% van de aankoopbeslissing wordt gemaakt voor het eerste persoonlijke contactmoment met het bedrijf. Goed nieuws voor marketeers, want (content)marketing wordt enorm belangrijk. Ten koste misschien wel van de sales organisatie.
Het belangrijkste principe voor conversie is vertrouwen. Hoe krijg je dat? Benoem alle mogelijke angsten en bezwaren die een potentiële klant kan hebben om zaken met je te doen en neem deze weg op je website. Vertel wie je bent, maar ook vooral wie je niet bent. Vertel over de risico's of mogelijke problemen van je product of dienst. Schep duidelijkheid over prijzen. Wees transparant. Vertel wie je concurrenten zijn. Alles draagt bij aan het vertrouwen.
Voor Marcus zorgde het artikel dat hij op zijn site plaatste over hoe zijn prijsmodel is opgebouwd alleen al voor 2.5 miljoen dollar aan extra verkopen. Het beantwoorden van alle mogelijke vragen van zijn klanten leidde van gemiddeld tweeduizend bezoekers per maand in 2008 naar 320.000 bezoekers per maand nu.
Winnen met Google Adwords - maximeer winst
Een andere interessante sessie werd verzorgd door Nicolas Darveau-Garneau van Google: 'How to outperform with Google Adwords'.
Grofweg zijn er volgens Darveau-Garneau drie typen adverteerders op Adwords:
1) Vast budget
15% werkt met een vast budget, ongeacht het behaalde resultaat. Deze groep presteert het minst en behaalt 5% van de te verdelen winst.
2) CPA/ROI adverteerders
De grootste groep (75%) stuurt op zo gunstig mogelijke cost per action (CPA) of een zo hoog mogelijke return on investment. Dit lijkt logisch want hoe minder het kost om een nieuw klant te werven, hoe beter. Toch neemt deze groep maar 60% van de winst mee naar huis.
3) Winstmaximalisatie adverteerders
De laatste groep (10%) bestaat uit adverteerders die slechts op één kpi sturen: maximale winst. Deze zijn het meest succesvol en nemen 30% van de te verdelen winst. Sturen op maximale winst betekent soms genoegen nemen met een hogere CPA voor extra volume. Stel dat je met je advertenties op plek 4 of 5 staat in Google, dan kan het echt de moeite waard zijn om extra te bieden om zo op positie 1, 2 of 3 te komen. Het volume neemt op die posities namelijk exponentieel toe.
Om te kunnen sturen op winstmaximalisatie is het natuurlijk van essentieel belang dat je de winst goed kan calculeren. Denk daarbij aan het gebruiken van de lifetime value van de klant en niet de eenmalige aankoop. Daarnaast is het belangrijk om offline sales die (mede) geïnitieerd zijn door Adwords mee te nemen in de ROI. Tel je dit beide niet mee, dan is de kans groot dat je concurrenten je zullen overbieden ten koste van jouw posities.
Louise Verschuren is mede eigenaar van creative performance marketing bureau Wuzzon.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!