[Door Genieke Hertoghs en Harrie van den Berg]
Om de overtuigingen van mensen te veranderen, en zo ook hun gedrag, moet je hen in hun onbewuste bereiken. Bijvoorbeeld door gebruik te maken van hun gevoeligheid voor rollen en voor feiten.
We weten het allemaal: mensen baseren hun gedachten, meningen, gedrag en besluiten op onbewuste, irrationele gronden. Tot zover niets nieuws.
En… Hoe goed lukt het om de ander in zijn onbewuste te bereiken? Ben je er wel eens in geslaagd om iemands mening te veranderen door bewust invloed uit te oefenen op zijn onbewuste? Veel mensen hebben intuïtief het gevoel dat dat wel lukt. Maar als we er tijdens sessies op doorvragen, dan volgen er aarzelend voorbeelden van nudging. In die voorbeelden lukt het doorgaans om campagnematig tijdelijk het gedrag van een groep personen te veranderen. Dat levert bijvoorbeeld blikjes in een blikvanger op.
Aanpakken
Maar dat is niet wat we bedoelen. We bedoelen: een persoon van mening laten veranderen. Dat betekent dat zijn gedrag niet tijdelijk is veranderd, maar dat zijn innerlijke overtuiging wezenlijk is veranderd. De overtuiging die dat gedrag aanstuurt. Is het je bijvoorbeeld wel eens gelukt om een lijnmanager ervan te overtuigen dat communicatie de belangrijkste functie is in eigentijdse organisaties? Of heb je wel eens een Jehova-getuige tijdens de koffie bekeerd tot het boeddhisme? Allebei even onwaarschijnlijk…
Blijkbaar weten we dat we het gedrag van mensen kunnen veranderen door hen te bereiken in hun onbewuste. Maar blijkbaar weten we niet hoe we dat systematisch kunnen aanpakken. Als je besluit om dit artikel uit te lezen, weet je hoe het werkt, en ken je twee technieken die je over tien minuten in de praktijk kunt toepassen.
Het ego
Meningen, gedrag en attitudes kun je niet los van elkaar zien. Ze zijn geclusterd en verbonden met de kern van onze persoonlijkheid: het ego. De overtuigingen in ons ego bepalen onze waarneming, onze mening en ons gedrag.
Stel: iemands ego heeft de (onbewuste) overtuiging dat andere mensen niet te vertrouwen zijn. Dan vallen hem eerder dingen op die wijzen op onbetrouwbaarheid (waarneming). Ook zal hij vinden dat je maar weinig mensen kunt vertrouwen (mening). Bovendien zal hij zich alerter opstellen dan anderen: hij zal vaker met zijn ogen de ruimte scannen (gedrag). Hij zal onbewust een plaats in de ruimte kiezen vanwaaruit hij alles in de gaten kan houden (gedrag). Ook zal hij geen positieve feedback geven op wat een ander zegt, totdat de volledige boodschap van die ander is gecheckt en positief is bevonden (gedrag).
Als we een concrete gedragsverandering willen bereiken, dan is het van belang om dat te doen op het niveau van overtuigingen. De centrale vraag is dus: hoe veranderen we overtuigingen die vaak diep geworteld zijn in het ego?
Boodschappen
100.000 uur. Zo lang is het ego van een 40-jarige gemiddeld blootgesteld aan boodschappen om het anders te doen: om ander gedrag te vertonen, om anders te communiceren, om aan een ideaalbeeld te voldoen. Wie gaven die boodschappen? Ouders, partners, adviseurs, docenten, kinderen. Hoe deden ze dat? Ze gaven redenen, argumenten, adviezen, meningen, persoonlijke ervaringen en inzichten. Desondanks is het ego in die veertig jaar tijd maar weinig veranderd.
Sterk beschermd
Wel eens naar een reünie geweest? Je oud-klasgenoten zijn wellicht dikker, grijzer of kaler geworden, maar in de kern zijn ze veelal nog steeds dezelfde persoon: de flapuit, de stille denker, de bullebak… Dit geeft al aan hoe sterk ons ego beschermd wordt en hoe goed het bestand is tegen (goedbedoelde) adviezen en argumenten.
Heb je wel eens meegemaakt dat je zeer steekhoudende argumenten had waarmee je de ander leek te overtuigen? En dat je vervolgens merkte dat het effect nul was, omdat er niks leek te veranderen? De spelbreker in de communicatie?
Het defensiemechanisme. Elke keer als je communiceert wordt jouw boodschap gefilterd door de beschermlaag van het ego van de ander: het defensiemechanisme. De belangrijkste taak van dit mechanisme is dat het ego en de egostructuur intact blijft. Het werkt op een eenvoudige manier: alle informatie die consistent is met de overtuigingen in het ego, mag naar binnen. Alle andere informatie niet. Het defensiemechanisme zorgt er zo voor dat informatie waardoor het ego zou moeten veranderen, niet doordringt. En dat mechanisme staat altijd aan.
Knikken
Soms is de reactie van het defensiemechanisme duidelijk waarneembaar: ‘Nee, dat ben ik niet met je eens. Dat is niet zo, dat werkt voor mij niet op die manier.’ Vaak speelt de reactie van het defensiemechanisme zich echter intern af en is die onzichtbaar voor beide partijen. Dus zonder dat de persoon met wie je communiceert dat weet. En zonder dat je dat ergens aan kunt zien. Denk aan iemand die knikt bij jouw boodschap terwijl hij het er eigenlijk niet mee eens is. Iemand die ja zegt en nee doet. Of iemand die ineens over een ander onderwerp begint.
Toegang tot het ego
Het defensiemechanisme is robuust en beschermt het ego zeer krachtig. En… het is niet perfect! Er zijn methoden om rechtstreeks met het ego in contact te komen. En die methoden zijn helemaal niet moeilijk of ingewikkeld. Laten we eens twee toegangspoorten in het defensiemechanisme beschrijven.
TOEGANGSPOORT 1: ONZE GEVOELIGHEID VOOR ROLLEN
Het onbewuste gaat ervan uit dat iedereen zijn eigen rol heeft, en dat die rol bepaalt wat je wel of niet mag doen.
Je kent vast wel de experimenten waarin een groep mensen verdeeld werd in gevangenen en bewakers. De deelnemers namen hun rol zo serieus, dat ze als bewaker de gevangenen mishandelden voor een kleine overtreding. De onderzoekers waren verbaasd over het krachtige effect van rollen en staakten de experimenten. Dat ons ego zo gevoelig is voor rollen, hoeft niet alleen maar nadelig te zijn. Dat illustreert de eerste techniek.
Techniek 1: Het voorstel
Het voorstel is een techniek die gebruik maakt van onze gevoeligheid voor rollen. Hoe het werkt? Een voorbeeld van een voorstel in een vergadering: ‘Zullen we vandaag een besluit nemen over de budgetoverschrijding?’
Als je zelf zo’n voorstel doet, dan geeft dat vaak een onzeker gevoel: het gevaar om de regie te verliezen. De anderen kunnen dat voorstel immers verwerpen. Dat leidt ertoe dat we proberen het voorstel wat steviger te maken met een aantal goede argumenten: ‘Zullen we vandaag een besluit nemen over de budgetoverschrijding? Ik denk namelijk dat we dit onderwerp niet meer voor ons uit kunnen schuiven. Onze policy is dat we 30 dagen hanteren en daar zitten we al overheen. Bovendien gaat Henk volgende week met vakantie…’
Twee vergissingen die hier gemaakt worden.
Vergissing 1: Een voorstel dat vergezeld wordt door argumenten is geen voorstel.
Het defensiemechanisme herkent de argumenten en het ego wordt hermetisch afgesloten.
Vergissing 2: De gedachte dat je voorstel afgewezen kan worden.
Als een voorstel past bij onze rol en de context waarin we ons bevinden, dan wordt het voorstel altijd overgenomen. Het onbewuste van de ander herkent jouw rol en verzint razendsnel redenen waarom het een acceptabel voorstel is.
Stel, je zit als communicatieprofessional in een IT-meeting. Je stelt voor om vijf minuten te besteden aan de kernboodschap van het project. Het ego van alle anderen herkent dat dit voorstel logisch past bij je rol en dat het een goed idee is om akkoord te gaan met jouw voorstel. Als je aan de deelnemers zou vragen waarom ze het een goed idee vonden, merk je dat elke deelnemer een eigen reden heeft om akkoord te gaan. De een vond het zelf wel interessant om weer eens op te halen hoe dat met kernboodschappen zit, de ander vindt communicatie superbelangrijk en is blij dat het weer eens aan de orde kwam, de volgende wilde eigenlijk focussen op het budget, maar vond vijf minuten voor een kernboodschap best acceptabel. Dus: doe je een voorstel zonder argumenten? Dan laat je het ego zelf beredeneren waarom dat voorstel goed, aannemelijk of wenselijk is.
Wil je met je voorstel maximaal effect op het onbewuste van de anderen?
• Zorg ervoor dat de ander een vrije keuze ervaart: ik kan het voorstel wel/niet accepteren. Laat dus een stilte vallen na het voorstel.
• Het onderwerp van het voorstel past bij je rol.
• Je doet het voorstel ontspannen. Je spreekt de woorden bijna achteloos uit.
Zeg niet: ‘Zullen we doorwerken tot 18:00 uur, want dan kunnen we meer doen en morgen heb ik weinig tijd.’
Stel voor: ‘Is het een idee om door te werken tot 18:00 uur?’
TOEGANGSPOORT 2: ONZE GEVOELIGHEID VOOR FEITEN
We weten dat informatie, meningen en argumenten die impliceren dat het ego zou moeten veranderen, niet door het defensiemechanisme komen. Hoe laat je iemand dan toch van gedrag veranderen? Er is een toegangspoort voor waarneembare, objectieve feiten.
Als mensen elkaar feedback geven, dan combineren ze meestal feiten met meningen. Bijvoorbeeld: ‘Ik merkte dat je denigrerend tegen haar deed en dat vond ik niet professioneel. Ik denk dan ook dat je huidige attitude zal moeten veranderen.’ Of: ‘Het begin van je presentatie vond ik sprankelend. Later zakte het wat in.’
In beide voorbeelden maken meningen en interpretaties een groot deel uit van de feedback. En we weten wat het defensiemechanisme met die meningen doet.
Techniek 2: Feedfacts
Wil je een ander van gedrag laten veranderen? Bereik zijn ego dan met zogeheten feedfacts, en wel in een tweestapsbenadering:
Stap 1: Voorzie de ander van waarneembare, objectieve feiten (feedfacts) zoals je die hebt waargenomen. Check of de ander deze feiten erkent.
Stap 2: Laat de ander tot het inzicht komen hoe deze feiten geïnterpreteerd kunnen worden.
Van feedback…
‘Ik merkte dat je denigrerend tegen haar deed en dat vond ik niet professioneel. Ik denk dan ook dat je huidige attitude zal moeten veranderen.’
… naar feedfacts
Stap 1: ‘Ik merkte dat je Els geen hand gaf toen ze kwam aanlopen. Bovendien keek je haar tijdens het gesprek niet aan. Ook maakte je een grap over haar achternaam.
Stap 2: Welke indruk kan dit op Els gemaakt hebben? Klopt het dat het niet je bedoeling was om op die manier over te komen? Is het een idee dat we samen bedenken hoe we ervoor kunnen zorgen dat de indruk die je maakt voortaan beter aansluit bij de indruk die je wilt maken?’
Van feedback…
‘Het begin van je presentatie vond ik sprankelend. Later zakte het wat in.’
… naar feedfacts
Stap 1: ‘Aan het begin van je presentatie gaf je twee nieuwe invalshoeken voor het realiseren van onze doelen. Ook had je een filmpje gemaakt dat de nieuwe invalshoeken demonstreerde. Je liep af en toe de zaal in en stelde vragen aan het publiek. Later zag ik je alleen maar op je stoel zitten en bij de meeste slides las je de tekst voor.
Stap 2: Welk gedeelte was voor het publiek het meest interessant? Klopt het dat het je bedoeling was om je presentatie op te bouwen uit twee verschillende gedeeltes? Zullen we samen eens kijken naar een manier om je publiek bij je totale presentatie te betrekken?’
Twee concrete voorbeelden van de vele beïnvloedingstechnieken die we ontwikkeld hebben. Probeer ze eens uit in de praktijk. Ontdek hoe krachtig de rechtstreekse beïnvloeding van het onbewuste kan zijn.
Plezierigste versie
Wat het meest opmerkelijke is, is dat deze technieken een stevige bijdrage leveren aan je persoonlijke ontwikkeling. Die ontwikkeling verloopt in drie fasen. In de eerste fase vereisen de technieken dat je kunt communiceren zonder dat je ego zich voortdurend uitspreekt. In de tweede fase word je hier steeds vaardiger in en merk je dat je zo nu en dan onbewust je eigen ego even opzij kunt zetten. In de laatste fase heb je je ego meer onder controle, ook als je de technieken niet toepast. Daardoor ben je voor anderen plezierigste versie van jezelf!
Genieke Hertoghs en Harrie van den Berg zijn experts in onbewuste gedragsbeïnvloeding. Samen werken zij aan effectief gedrag door beïnvloeding van dat onbewuste. Hun boek hierover verschijnt dit najaar. www.genieke.com.
Foto: 123rf / shefkate
