Klant is koning, bureau blijft koningin

Door: Vera van Dam

Als groentje in het vak is er nog een hoop te leren voordat je kunt excelleren. In plaats van direct die fijn, uitgedachte campagne te pitchen aan een prospect, pitch je eerst naast de pot en leg je ’s ochtends de Adformatie en het Financieel Dagblad bij de CEO op het bureau.

Afgelopen woensdagavond, op de derde verdieping bij Havas Boondoggle, werden door RA*W echter nuttige tools aangereikt om de fijne kneepjes van het vak te leren. Direct toepasbaar in de praktijk met ongetwijfeld snel resultaat. Hopelijk sneller dan de 22 jaar die DiCaprio moest wachten op die vermaledijde Oscar.

De vijf onderstaande wijze raden van Marieke de Koning (CSD, De Reclamefabriek), Els van Kuppenveld (CSD, Havas Boondoggle Amsterdam) en Robert Volten (AD, TBWA\NEBOKO) wil ik je daarom zeker niet onthouden:

1.      Stop. Think. Act.

Het vooroordeel ‘doorgeefluik’ vliegt de accounttak om de oren. Ontkracht deze aanname, door zelf ook weg te blijven van assumpties. Zet een kritische bril op en blijf de vraag ‘Waarom?’ herhalen. Probeer drie vragen te stellen, voor die ene vraag die jou wordt gesteld. Zo weet je van de hoed en de rand en pareer je de vragen van de klant. Dus. Sluit dat doorgeefluik en stop, think, act!

2.      Leer, absorbeer en evolueer

Het doet er niet toe dat Account Executive jouw functiebenaming is. Daag jezelf uit en gedraag je als een Accountmanager. Voor de Accountmanagers onder ons, stap in de schoenen van jouw Account Director! Richt de klant een ingewikkelde vraag aan jouw AM/AD? Probeer een doordacht antwoord te formuleren en toets deze vervolgens aan het respons van jouw manager. Zo stijgt de leercurve in hetzelfde tempo als het aantal beautybloggers en fashionvloggers op social media.

3.      Zeldzame dwergpony’s uit het noorden van Drenthe

Toon oprechte interesse in de klant. Doorgrond het product en de markt waarin de klant opereert. Heb daarnaast ook belangstelling voor wat de klant beweegt op persoonlijk vlak. Ken de belangen van de klant. Klant X houdt van urenlange conversaties over het zeldzame ras dwergpony’s uit het noorden van Drenthe. Daarentegen komt klant Y het liefste direct ter zake. Geen poespas. Een fijne, harmonieuze relatie komt de samenwerking ten goede.

4.      De klant is koning

Weet het vertrouwen van de klant te winnen. Voorzie hen daarnaast van genoeg munitie, zodat marketing overtuigd kan worden.  Besef wel dat bij onenigheid de uiteindelijke beslissing bij de klant ligt. Aan jou de uitdaging om samen met strategie en creatie de juiste input te verstrekken, die de klant nodig heeft om het idee intern door te verkopen. Jij geeft de assist, maar laat de klant de goal scoren.

5.      Het bureau blijft koningin

De klant rekent op jou. Jij zorgt namelijk voor de ontwikkeling van een succesvolle campagne die de doelstellingen haalt én binnen planning en begroting is. Jouw collega’s rekenen ook op jou. Jij managet de verwachtingen aan klantzijde en verkoopt het creatieve idee. En als daar een Leeuw bij komt kijken, is dat niet geheel ongewenst. Kortom, er zijn met veel belangen rekening te houden als accountbehandelaar. De klant is koning. Het bureau blijft koningin.

Meer informatie over RA*W is te vinden op hun site.

Vera van Dam is account executive bij N=5.