Een iPad voor adviesgesprekken? Doe het níet

De meeste huishoudens hebben inmiddels wel zo’n handige tablet. Surfen, bankieren, mailen en youTube – alles kan ermee. Mijn verbazing was dan ook groot dat adviseurs relatief laat met een iPad op pad gingen. Sommige bedrijven hebben hun cold feet overwonnen en geven nu elke adviseur deze gadget. In het kader van duurzaamheid is deze iPad zelfs een surrogaat voor elke vorm van papier in de presentatie. Het toelichten van de propositie, het demonstreren, het argumenteren, het kan allemaal met de iPad. Maar is dit nu wel zo handig als het lijkt? Wat is de impact op de boodschap? In hoeverre versterkt het de overtuiging naar de gesprekspartner?

Kansloos

Jazeker, wanneer je een tablet gebruikte in een adviesgesprek was je onderscheidend. Althans, tot voor kort. Iedereen lijkt nu zo een ding te hebben. Het valt niet meer op. Wanneer je doel is om modern en hip over te komen, stop er dan maar mee. Kansloos.

Razendsnel

Jazeker, wanneer je gesprekken moet opslaan in een informatiesysteem, dan is het zeker handig. Het opzoeken van relevante informatie over je gesprekspartner, googelen over onderwerpen, uren bijhouden; allemaal zeer nuttig op een klein digitaal plankje. Bovendien is een tablet razendsnel in het gebruik. Je kunt de gevraagde gegevens zo ophoesten. Dit in tegenstelling tot een laptop die en langzamer is en die een vervelende klep heeft. Een klep die een fysieke barrière kan opgooien in de ruimte.

Licht autistisch

Een presentatie afdraaien in een één-op-één-gesprek op de iPad? Nee, natuurlijk niet. Ik zag laatst een communicatieadviseur in gesprek met een ziekenhuismanager. De iPad werd het medium, stond meer in de spotlight dan de professional zelf. Er werd een filmpje geprojecteerd, de marketingmanager kon een quiz doen en er kwam een hele keynote, een slideshow, voorbij. Overwhelming maar ook licht autistisch. Hebben we een paar decennia psychologische inzichten rondom communicatie genegeerd?

Ik pleit dan ook voor een terugkeer van het klassieke noteren, visualiseren en argumenteren. Met de pen, flip-over en schetsblok. Waarom?

Authentiek en 3D

Het analoge noteren geeft iets eigens, iets authentieks dat je juist als communicatieprofessional nodig hebt. Practice what you preach. Het zorgt sowieso voor aandacht.

Zeker als de ander mee kan lezen en erbij kan schrijven. Het handschrift is van jou en alleen van jou. Ook slechte handschriften worden daarbij gelezen en onthouden. Het analoge lijkt een grotere appeal te hebben dan het digitale spoor in je presentatie en gesprek.

Vluchtig en lineair

Noteren en demonstreren op de iPad is bovendien vluchtig en lineair, je kunt maar één vel tegelijk laten zien waarbij de rest onzichtbaar is. Wanneer je fysiek noteert, tekent en je communicatieplan in de ruimte laat aanschouwen, prikkel je alle zintuigen. En de gesprekspartner kan steeds alle informatie blijven bekijken. Je maakt gebruik van de ruimte en alle dimensies. Kortom, het wordt een 3D-ervaring. !

Bewegen

Bewegen doet onthouden. Wanneer je tekent, schrijft en laat zien, ben je in beweging. Uit onderzoek blijkt dat mensen eerder informatie oppikken wanneer er een passende beweging bij zit. Zo ook het non-verbaal illustreren bij een verhaal. Ondersteunende gebaren prikkelen de visuele cortex meer en laten het verhaal beter hangen. Met een iPad zijn ondersteunende gebaren overigens beperkt tot het denkbeeldige vierkantje rondom de tablet.

Power poses

Adviseurs willen overtuigend zijn. Overtuiging is weer afhankelijk van hoe je je voelt. Voel je stress of voel je je sterk? Het blijkt uit recent onderzoek dat je houding dat kan beïnvloeden. Het aannemen van testosteron-poses of power poses in gesprekken verhoogt het testosteron (sterk voelen) en verlaagt het cortisol (stress). Mooie bevindingen, maar moeilijk met een iPad om te praktiseren. Het territorium voor zowel je gebaren als je posture is namelijk vrij beperkt door de tablet. En dus mis je overtuigingskracht wanneer je een tablet in een gesprek leidend laat zijn. Voor een uitgebreide beschrijving van deze poses, zie mijn boek Ik zie ik zie wat jij niet zegt.

Visual sketching

Investeer dus liever in het maken van krachtige live-schetsen en het maken van goede, kernachtige aantekeningen. Professionals kunnen je dat goed leren. Zo ben je pas echt overtuigend en prikkel je meer de verbeelding van de klant. Hij onthoudt bovendien je boodschap beter.

Met de pen meer begrip

Uit recent onderzoek (Universiteit Princeton) blijkt dat studenten die aantekeningen maken met pen en papier een beter begrip hebben van de inhoud. Dit ten opzichte van digitale aantekeningen. Aantekeningen op tablet of pc zijn vaak te feitelijk, herhalen dezelfde woorden. Aantekeningen met een pen doen een groter beroep in het hier en nu op je creatief taalvermogen. Je gaat de inhoud anders formuleren. Je gaat het meer in je eigen woorden schrijven. Bovendien moet je op deze wijze meer inhoudelijke keuzes maken bij het noteren van de informatie. Dit zorgt ervoor dat we de essentie beter snappen en deze ook langer blijft behouden.

En wat nu? Geen iPad meer?

Nee dat gaat te ver. Beeldmateriaal op een tablet kan zeker ondersteunend en krachtig werken in gesprekken. Doe dit wel op gepaste momenten.

Blijf zelf in de spotlight staan met je poses en lichaamstaal. Zo ben je meer overtuigend en is je emotionele verpakking meer present. Daarom is het aan te raden om daarnaast veel aantekeningen met de pen te maken op papier.

Psychologie in plaats van techniek

Wat levert deze werkwijze je op? Meer contact, eigen begrip en overtuiging bij de ander.

Zo voorkom je misbruik van tablets in gesprekken. Digitaal en analoog moeten samengaan.

Ik hanteer daarom altijd de regel dat minimaal 60 procent van een adviesgesprek analoog moet zijn. Denk aan poses, pen en papier. Haal het uit de psychologie in plaats van de techniek.

Ron Jacobs is gedragsconsultant en publiceert, geeft advies, traint, coacht op het gebied van communicatie, management en psychologie.