`Weinig goede samenwerking tussen sales en marketing`

Aldus het bedrijf Andeta, dat onderzoek deed naar de effecten van alignment op KPI's als omzetgroei, klantretentie en de verhouding tussen leads en deals.

Bedrijven met een goede samenwerking tussen de twee afdelingen slagen er ook beter in bestaande klanten tevreden te houden, en winnen meer nieuwe klanten.

Als sales en marketing op 1 lijn zitten, hebben ze overeenstemming over gemeenschappelijke doelen, strategieën en succesmeetpunten. ‘Slechts bij 25 procent van de onderzochte bedrijven is hiervan sprake’, aldus Laura Nuhaan van Andeta. In meer dan driekwart van de onderzochte organisaties blijkt de samenwerking tussen marketing en sales matig tot slecht.

In bijna de helft van de bedrijven zijn er regelmatig conflicten tussen marketing en sales, zo blijkt uit het onderzoek. De directie is hier in de meeste gevallen niet van op de hoogte; zij hebben een aanzienlijk positiever beeld van de samenwerking tussen marketing en sales, dan de afdelingen zelf.

Organisaties die wel een hoge mate van sales en marketing alignment hebben, kenmerken zich volgens Andeta onder andere door:

- Een onderverdeling tussen brand en productmarketing enerzijds en lead generation en sales support anderzijds. In slechts 35 procent van de organisaties is momenteel sprake van een dergelijke onderverdeling.
- Jobrotatie en het creëren van samenwerkingsmogelijkheden.  Slechts 26 procent van de organisaties maakt hier gebruik van.
- Marketing analyseert salesdata om marketingcampagnes aan te passen. Uit het onderzoek blijkt dat slechts 39 procent dit momenteel doet.
- Technologie wordt ingezet ter ondersteuning van marketing en sales. Organisaties met hogere omzetgroei, hogere klantretentie en meer deals per lead maken vaker gebruik van CRM- en marketing automation software. 29 procent van de ondervraagde bedrijven geeft aan nog geen ondersteunende technologie te gebruiken

Tenslotte valt op dat bij slechts 30 procent van de organisaties die aan het onderzoek deelnamen, marketing en sales samenwerken op het gebied van sociale media en is bijna 50 procent van de marketeers ontevreden over de follow up van leads door sales. Lees het hele onderzoek (incl methodiek) hier.