Een overtuigend betoog

In de Intermediair van 14 oktober 2010 staat een aardig artikel over de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini. Hij onderzocht als eerste wetenschappelijk hoe je mensen kunt overtuigen. Zijn belangrijkste boodschap: wie deze technieken onethisch inzet, wordt door de praktijk bestraft. In 1993 brak hij door met zijn boek 'Influence', waarin hij zijn zes geheimen onthulde van het overtuigen. Zijn nieuwste boek uit 2008, #039;Overtuigingskracht, 50 geheimen van de psycholgie van het overtuigen'">'Overtuigingskracht, 50 geheimen van de psycholgie van het overtuigen', staat vol tips en tricks om anderen in de gewenste richting te sturen.

De basis voor zijn werk zijn de zes basisprincipes van het overtuigen:

1. Wederkerigheid

Doet een ander wat voor mij, dan krijg ik de neiging (ooit) iets terug te doen.

2. Sociale bewijskracht

Als de meeste anderen het doen, dan raak ik geneigd het ook te doen.

3. Consistentie/commitment

Als ik eenmaal ! gezegd heb, moet ik ook B zeggen.

4. Sympathie

Ik doe graag dingen voor mensen die ik aardig vind of die op mij lijken.

5. Autoriteit

Wie autoriteit uitstraalt, ben ik geneigd te volgen of te geloven.

6. Schaarste

Wat zeldzaam is, wil ik hebben.

Gezien deze zes basisprincipes is het niet vreemd dat vel sales-en marketingmensen verslinden zijn boeken. Wat mij persoonlijk aanspreekt in zijn betoog is het feit dat hij etheik ziet als kern van zijn gedachtegoed, Zoals hijzelf treffend verwoord: 'Ethisch handelen levert uiteindelijk het meeste op. Ethiek is wat dat betreft heel praktisch'. Volgens Cialdini kan iedereen leren om overtuigender over te komen.

Een andere opmerkelijke uitspraak van Cialdini: 'We moeten af van de gedachte dat gedrag van mensen primair door economische ratio bepaald wordt. Want zo werkt het eenvoudig niet.' Dit klinkt logisch, maar de praktijk wordt er nog regelmatig anders gehandeld.

Verder is het ook interessant te lezen in dit artikel dat hij naast alleen academisch onderzoek te hebben verricht, ook drie jaar achter elkaar het veld is ingegaan in verschillende rollen. Hierdoor heeft hij volgens hem een veel beter beeld gekregen van de techieken om mensen te overtuigen. Zijn advies is dan ook: 'Wetenschappers, ga naar buiten'. Volgens mij geldt dit niet alleen voor wetenschappers, maar ook voor marketeers.