Consument zwicht voor onschuldige praatjes verkopers
Een onschuldig praatje van een verkoper of fondsenwerver kan leiden tot een donatie of een aankoop van een product.
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Dat blijkt uit een nieuwe wetenschappelijke studie van onder meer Bob Fennis van de Universiteit Utrecht, die is verschenen in het aprilnummer van de Journal of Consumer Research. Het onderzoek laat zien dat deze aanpak, waarbij een gesprek wordt aangeknoopt met een vriendelijke vraag, verrassend effectief is.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
De consument blijkt er vooral gevoelig voor als verkopers of fondsenwervers eerst vragen hoe je dag is geweest of van welke voetbalclub je een fan bent, en pas daarna het onderwerp ‘donatie’ of ‘aankoop’ aansnijden.
Vacatures
Accountmanager
SpottaAccountmanager New Business
SpottaExterne communicatie- en mediaspecialist
Vereniging Eigen HuisOnderzoekers Bob Fennis (Universiteit Utrecht), Loes Janssen (Universiteit Twente) en Kathleen Vohs (University of Minnesota) constateren dat enkele inleidende vragen zorgen voor een gunstige sfeer waarin het een stuk makkelijker is om het verhaal af te steken. Op grond van veldstudies en laboratoriumonderzoek concluderen zij dat de invloed van dit soort openingsvragen aanzienlijk is.
De gebruikelijke vindingrijkheid om een ongewenste toenaderingspoging te pareren, wordt daardoor behoorlijk afgezwakt. In deze staat van verminderde zelfcontrole zijn consumenten meer kwetsbaar voor de overtuigende ‘listen’ van de verkopers en zijn ze bereidwilliger om zich te schikken in het voorstel van de handelaar.
Er werden ruim vijfhonderd mensen ondervraagd. 'Met name het beantwoorden van vragen die op voorhand onschuldig lijken maar wel enige moeite kosten om te beantwoorden, is al voldoende om een staat van gedachteloosheid te creëren waarin de kans groot is dat je instemt met de vraag om een donatie, of een ander verzoek', aldus Fennis.
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid