Commercieel directeuren kritisch over leadgeneratie, social selling en contentmarketing

Dat blijkt uit de resultaten van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2018’ van prospex, specialist in business-to-business leadgeneratie. Aan het onderzoek dat voor het achtste jaar op rij is gehouden, werkten ruim honderd commercieel directeuren, salesmanagers en marketingmanagers mee. 

Vergeleken met vorig jaar hebben verkoopleiders dezelfde prioriteiten. Met stip bovenaan staat: het werven van nieuwe klanten en bedienen van nieuwe binnenlandse markten  (75%), gevolgd door klanttevredenheid en -retentie (54%) en verhogen van productiviteit (41%). Bij het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg beoordeelt slechts een derde van de deelnemers de eigen organisatie als (zeer) effectief in het genereren van leads. 
 

Ontwikkeling contentmarketing stagneert
Wat social selling betreft, vinden respondenten dat bedrijven nog lang niet alle mogelijkheden benutten. De benodige social media kennis is inmiddels aanwezig op sales en marketing, maar ze zetten deze nog weinig effectief in. Het delen van relevante kennis gebeurt in beperkte mate en er wordt onvoldoende gestuurd op het duurzaam creëren van fans. De respondeten geven de eigen organisatie een mager zesje voor het aanbieden van relevante content, ook het zicht op de klantreis kan beter.

Opvallend is dat de ontwikkeling van contentmarketing en marketing automation tot stilstand ijkt te zijn gekomen. Belangrijkste reden voor de inzet van contentmarketing is nog altijd het bereiken van de doelgroep, 57% van de respondenten is ontevreden over het resultaat. De deelnemers geven zichzelf een onvoldoende als het gaat om het in kaart brengen van de gehele customer journey. Ruim 40% heeft moeite met het maken van onderscheidende content die converteert.

'Het lijkt erop dat veel bedrijven moeite hebben om van de experimenteerfase over te stappen naar een volwassen aanpak van contentmarketing die nodig is om te komen tot verkoopsucces,' zegt Maxim Spek, commercieel directeur van prospex

Meer klantcontactmomenten voor verkoopsucces
Hoe groter de doelgroep, hoe complexer het contact met klanten. Gemiddeld zijn er tot 8 klantcontactmomenten nodig voor verkoopsucces, 24% van de respondenten zegt zelfs te investeren in meer dan tien relevante contactmomenten. Spek: 'Waar een traditionele verkoopmedewerker nog uitgaat van twee tot drie mails of belletjes vanaf het eerste gesprek, wijzen de cijfers erop dat succesvolle relatiebouwers niet alleen vaker contacten hebben maar ook eerder in de journey contact leggen met potentiële klanten.

Belangrijkse factoren voor het realiseren van betere verkoopresultaten, zijn volgens de deelnemers een onderscheidende waardepropositie, een heldere salesstrategie en een effectieve afdeling salessupport.

Daarnaast ziet Spek nog een aantal eigenschappen die commercieel succesvolle bedrijven met elkaar delen. 'Zo kennen deze bedrijven hun klanten erg goed door structureel inzichten en data over hen te verzamelen en inzichtelijk te maken. Ook weten ze deze cruciale informatie intern goed te delen en zijn ze bovengemiddeld vaardig in het omgaan met social media. Zij plukken wél de vruchten van social selling doorheel gericht unieke content met specifieke doelgroepen te delen.'

Als grootste uitdagingen noemen respondenten 'in contact komen met de doelgroep', 'verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads' en 'opbouwen van een relatie met toekomstige klanten'. 

Het volledige onderzoek is hier te downloaden.