Het concept van zero based budgeting is mij altijd bijgebleven. Zero based budgeting is een niet traditionele methode waar niet de varianties ten opzichte van een vorig jaar worden goedgekeurd maar waarin elk line item apart goedgekeurd moet worden. Mij spreekt het vooral aan omdat het argument “wij hebben het altijd zo gedaan ” of “zo zijn wij groot geworden” niet kan worden gebruikt. Het dwingt tot nadenken, communicatie en “out of the box” denken.
Dit artikel gaat in op de waarde van een zero based aanpak binnen sales en marketing en aan waar rekening mee te houden.
Ten aanzien van marketing- en salesprocessen zouden meer organisaties het concept van zero based budgeting moeten omhelzen. Hoe groter de veranderingen in de omgeving zijn, hoe minder je hebt aan het verleden als leidraad. En de veranderingen in sales en marketing zullen door nieuwe communicatie methodes en veranderend klantengedrag ook in 2012 aanhoudend groot zijn. Het voordeel van zero based budgeting voor sales en marketing is dat een aantal vragen die wij in de praktijk vaak tegenkomen, beantwoord kunnen worden vanuit nieuwe invalshoeken en technologieën en niet vanuit de onmogelijkheden van de huidige situatie en/of verleden. Dit werkt niet alleen verfrissend maar leidt ook tot nieuwe mogelijkheden en een hogere omzet potentie.
Een paar voorbeelden:
1. Traditioneel target- 5% meer leads voor sales
Nieuwe vraag- Kan Marketing automation een vergroting van het aantal kwalitatieve leads van 30% brengen?
2. Traditioneel target- Sales moet 10% meer calls maken
Nieuwe vraag- Kan een centraal marketing platform sales 25% tijd besparen bij het samenstellen van presentaties?
3. Oude target- Sales moet meer met key decision makers om de tafel
Nieuwe vraag:- hoe kan social media helpen een band op te bouwen met 100 key decision makers.
Deze benadering van alles opnieuw bekijken is even belangrijk als moeilijk toe te passen.
Buiten het feit dat de leidinggevenden echt moeten willen veranderen zijn er een aantal vereisten om optimaal gebruik te maken van zero based budgeting voor sales en marketing.
De vereisten voor een succesvolle toepassing van Zero Based Budgetting binnen Sales en Marketing zijn:
1- Er moet een goede kennis zijn van klanten en prospects. Als de kans wordt aangegrepen om vanuit een nieuwe invalshoek een sales plan te maken, maak dat plan dan van buiten naar binnen: Met de klant als uitgangspunt. Om dat effectief te doen moet de klant goed in kaart worden gebracht worden. Waar krijgt hij informatie, hoe bepaald hij de waarde van een product, etc.
2- Er moet goede kennis zijn van de technologische mogelijkheden. Een “open mind” heeft alleen zin als je op de hoogte bent van (nieuwe) mogelijkheden zoals marketing automation, dashboards, CRM, CRM add-ons etc.
3- Er moet een goede samenwerking en vertrouwen zijn tussen sales & marketing. Veel nieuwe methodes en technologieën vragen om een nauwere samenwerking tussen sales en marketing. Marketing onderhoudt door bijvoorbeeld Marketing Automation en social media steeds meer direct contact met klanten en begeeft zich zo steeds verder in de sales funnel, traditioneel het terrein van sales. CRM systemen op hun beurt geven sales steeds meer “marketing” mogelijkheden. Samenwerking en vertrouwen zijn dus essentieel om samen tot optimale, innovatieve plannen te komen.
Door; Robert Hylkema, Laura Nuhaan Partners bij The Andeta Group
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!