Tekst: Ben van der Laan
Angela Merkel is waarschijnlijk geen fervente online shopper. Nee, zij draagt (met opgeheven hoofd) 18 jaar oude outfits. Als Angela besluit wél wat nieuws te kopen, dan doet ze dat vermoedelijk bij die ene boetiek, waar contant betalen nog de standaard is. Zeer relevante informatie voor Nederlandse ondernemers. Waarom?
Voor veel Nederlandse bedrijven is de weg naar het buitenland een stuk begaanbaarder geworden. Met name in e-commerceland is het erg aantrekkelijk om het geluk buiten eigen grenzen te zoeken, omdat de fysieke drempel niet zo hoog is. Een logische volgende stap voor Nederlandse ondernemers die internationalisering op hun bucket-list hebben staan, zou de stap over de oostgrens kunnen zijn. Ons buurland, waar de e-commercemarkt op dit moment booming is en waar in 2013 nog ruim 48,3 miljard euro omzet werd behaald uit verkopen op afstand, heeft echter wel een vrij specifieke gebruiksaanwijzing. Eentje die het lezen waard is.
Duitsland bestaat niet
Allereerst is het verstandig om in het achterhoofd te houden dat er niet zoiets als één Duitsland bestaat als het gaat om de wereld van e-commerce en andere verkopen op afstand. Zo zijn er duidelijke inkomens-, economische en cultuurverschillen tussen de verschillende bondsstaten (met name tussen Oost en West, maar ook tussen Noord en Zuid). Oostelijk Duitsland begint de dag bijvoorbeeld een uur eerder en is dus ook een uur eerder thuis. Vrouwen in het oosten van Duitsland werken daarnaast vaker buitenshuis dan in het westelijk deel.
Ja, de Duitse markt is potentieel enorm, maar de kunst is juist om je niet te laten verleiden door de omvang en gesegmenteerd, kijkend naar de verschillen tussen de gebieden, te werk te gaan. De truc is dus om er de belangrijkste gebieden of steden uit te pikken en je marktbewerking daar op toe te spitsen. Anders dus dan in Nederland, waarbij dit toespitsen op gebieden vaak minder nodig is.
Een andere uitdaging kan de levering van producten zijn. In ons kleine Nederland zijn we gewend binnen 24 uur te kunnen leveren, ongeacht in welke hoek van het land de ontvanger woont. Met een oppervlakte van 357.000 km² ligt dit in Duitsland even anders. Levertijden van twee à drie werkdagen zijn er dan ook meer de standaard. Kijk dus uit wat je belooft. Ook het verwerken van retouren moet niet onderschat worden. Niet alleen vanwege de grote afstanden, maar ook door het gemak waarmee veel Duitsers producten retour sturen. Het is veel gebruikelijker producten in meerdere maten en kleuren te bestellen, om vervolgens alles wat toch niet goed past weer (kosteloos) terug te sturen.
Printmailings en catalogi
De internetpenetratie ligt in Duitsland ruim 10 procent lager dan in Nederland. En e-commerce is lastig in gebieden met een lagere internetpenetratie... Maar met name in die gebieden is het internetgebruik ook nog eens een stuk minder ‘ingeburgerd’. Dus is het zaak naar andere manieren te zoeken om de klant te bereiken. Printmailings en papieren catalogi lijken voor ons misschien wat achterhaald, maar in Duitsland is juist de combinatie van e-mail en print heel krachtig om potentiële klanten te benaderen, op gang te helpen en te houden op het web.
Ook op het gebied van betalingssystemen blijkt men in Duitsland nog erg conservatief. Online bankieren is (onder meer vanwege de lagere internetpenetratie) nog lang niet zo ingeburgerd als hier. Betalingen met creditcard worden in Duitsland aanzienlijk minder gedaan dan in andere landen, terwijl het gebruik van automatische incasso juist weer een stuk gebruikelijker is.
Duitse maatstaven
Dan is er uiteraard nog het verschil in interesses. Veel producten die in Nederland aan de lopende band verkocht worden, zullen in delen van Duitsland of misschien zelfs in het hele land minder goed aanslaan. Wereldwijd valt 18 procent van de verkopen op afstand in de categorie ‘mode’, terwijl dit percentage in Duitsland op wel 30 procent ligt. Kijk dus of je aanbod aansluit bij de Duitse gewoonten en smaak.
‘Made in Germany’ staat, zeker voor Duitsers, voor kwaliteit. En aangezien ze überhaupt geen groot fan zijn van het kopen in buitenlandse webwinkels, is het raadzaam om je webshop volledig om te zetten naar een Duitse site. Het simpelweg vertalen van je Nederlandse website volstaat niet. Wil je de betrouwbaarheid van je webshop de zo noodzakelijke boost geven, zorg dan voor klantbeoordelingen. Duitsers zijn er dol op.
Doe dus je huiswerk: laat je goed voorlichten en doe onderzoek naar hoe jouw Duitse doelgroep eruit ziet, naar webshops kijkt en graag aangesproken wil worden. Waar in dat grote Duitsland tref je eenzelfde type consument als die je in Nederland bedient? Zorg voor een Duitse domeinnaam, een Duitse host, Duitse keurmerken en een Duitse tone of voice, om zo het vertrouwen van je Duitse klanten te winnen.
Ben van der Laan is countrymanager Optivo Nederland
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!