(Boekrecensie) Verbinden is het nieuwe verkopen

Roel Welsing is in 2013 verkozen tot “The marketeer of the year”. Met name zijn prestatie bij Triodosbank heeft hem deze titel bezorgd. Het is ook niet mis wat hij gedaan heeft in de financiële sector, een branche die nog nooit zo onder vuur heeft gelegen als de afgelopen jaren. Daar heeft hij met zijn marketinginspanningen opmerkelijke resultaten weten te behalen.

roel_welsing.JPG

Welsing geeft in zijn voorwoord al aan dat dit een boekje is om te delen. De prestatie met Triodosbank moet anderen inspireren en laten inzien hoe je duurzaam ook als een marketingtool kunt inzetten. Een tool is eigenlijk niet het juiste woord, want dat zou je wel eens op het verkeerde been kunnen zetten. Het is meer een interne cultuur waarmee de hele organisatie doorvlochten is. Duurzaam als onderdeel van je propositie gaat verder dan alleen een propositie. Het dient in de genen van je organisatie te zitten.

Het boekje geeft je 10 inzichten in succesvol verantwoord ondernemen. Roel Welsing gebruikt met opzet verantwoord in plaats van duurzaam. Duurzaamheid is een onderdeel van verantwoord ondernemen. Hij stelt dan, mijns inziens, ook terecht dat verantwoord ondernemen te vergelijken is met de ontwikkeling van de online technieken in de negentiger jaren; als je er toen niet mee aan de slag ging dan ontstond er vanzelf een probleem. De voorbeelden hiervan liggen inmiddels op straat.

'Het verbinden is het nieuwe verkopen' geeft Roel Welsing op een treffende wijze weer. Hij stelt dat we in het oude denken uitgaan van transacties. In het verantwoord ondernemen wordt dat vervangen voor het aangaan en onderhouden van relaties. Daarnaast denken we nog teveel in producten in plaats van in mensen. Alleen met mensen en relaties kun je verbinden, met transacties en producten gaat dat niet.

De Toeter
Je kunt je afvragen of het woord verkopen dan nog wel terecht is en of dat niet vervangen moet worden voor adviseren. Maar dan wel adviseren met het oog op het onderhouden van de relatie. Hij heeft dit heel mooi samengevat in het model wat hij zelf “De Toeter” noemt. Hierin geeft hij weer hoe je van het niveau relaties inspireren tot relaties die anderen inspireren komt. Hierbij geeft hij aan welk doel ieder niveau heeft. Dit zet hij af tegen de wijze van communiceren en dat loopt van massa communicatie tot afgestemde boodschappen.

Roel Welsing geeft ook nog vijf voorbeelden van organisaties die verantwoord ondernemen zelf in hun organisatie hebben ontwikkeld en of deze bewaken. De opmerking van Peer Swinkels van Bavaria slaat de spijker op de kop: “Duurzaamheid is geen marketing”. Ik denk dat hij daarmee volkomen gelijk heeft. Duurzaamheid is een onderdeel van je verantwoordelijkheid als ondernemer cq organisatie.

Het boekje leest snel weg en is to the point geschreven. De boodschap is helder weergegeven en wordt ondersteund met voorbeelden. Het zet je aan het denken en inspireert. Tegen de auteur kan ik alleen maar zeggen: Roel Welsing, bedankt voor het delen.

Door Eric van Arendonk