(Boekrecensie) Disruptive Selling

Patrick Maes geeft een nieuwe kijk op sales, marketing en customer service. De auteur neemt geen blad voor de mond en legt onomwonden uit hoe hij de ontwikkelingen van deze drie vakgebieden ziet: disruptief.

Drie modellen

De basis van zijn bevindingen komt voort uit zijn kijk op de veranderende customer journey. In drie modellen belicht hij de ontwikkeling van dit model. De consequentie van alle veranderingen is een soort sales 3.0. Marketing krijgt een veel grotere rol in het vormgeven en managen van de customer journey. Voor, tijdens en na de aankopen moet zij met name qualified leads aan sales aandragen.

Customer service krijgt de rol van relatiemanager en gaat proactief klanten helpen. Ook upselling en cross-selling wordt hun taak. Om ervoor te zorgen dat de klantervaring door de customer journey heen wordt gemaximaliseerd, reikt Maes het Triple A-Model aan. Dit staat voor authenticity, accountability en agility. De auteur gaat uitvoerig op deze competenties in.

Slimme partnerships

De aanjager van deze ontwikkelingen is enerzijds technisch ingegeven door sociale media en communicatiemiddelen en anderzijds door de veranderende businessmodellen zoals slimme partnerships. Daar tussendoor beweegt zich nog digitale en sociale relevantie.

Ongekende mogelijkheden

Ik moet zeggen dat ik geïnspireerd raakte en eigenlijk het hele proces van marketing, sales en customer service vanuit een ander perspectief begon te bekijken. De mogelijkheden om de klant proactief te helpen zijn eigenlijk nu al ongekend. Goed, lekker makkelijk weg lezend boek voor eenieder die werkzaam is in het commerciële proces. Lees wat je mogelijk te wachten staat zodat je geïnspireerd raakt en onderdeel van de toekomst wordt.

Praktisch:                                          ***
Leesbaar:                                           ****
Actueel:                                             ****
Vernieuwend:                                 ***

Ons oordeel:                                    **** Aanrader

Eric van Arendonk RM is senior adviseur bij Florpartners