‘Veronique, nog even iets anders. Ik zag daarnet dat de leraar je iets uitlegde terwijl jouw snowboard plat richting de berg lag. Als ie gaat glijden, dan is het net een torpedo. Leg hem met de bindingen naar beneden, zodat…’
‘Ja hoor! Daar hebben we onze Ron weer!’ bitst ze me toe. ‘Die tóón van jou, zó elitair!’
Enkele andere leerlingen uit het skiklasje kijken mij met grote ogen aan.
‘Ja maar,’ sputter ik nog. En dan: ‘Ach laat ook maar…’
Herkenbaar?
Een klant van me doet niets anders. Wanneer we discussiëren, komt hij te pas en te onpas met opmerkingen als:
‘Ik zie dat je geïrriteerd bent.’
‘Het doet veel met je, hè?’
‘Ik merk dat je niet op je gemak bent,’ of het immens populaire: ‘dat vind ik nou weer zo’n typische links politiek-correcte opmerking van je.’
Wat gebeurt hier? Zowel mijn vriendin als de klant passen precies dezelfde techniek toe. Vanuit het niets confronteren zij de ‘opponent’ met een reflectie over zijn gedrag, emotie of de vorm van zijn boodschap. Het doel? Verwarring stichten! Immers, die ander verwacht een reactie op de inhoud en niet een terugkoppeling naar de eigen emotie, die er negen van de tien keer niet eens is. Dat werkt unheimisch, het voelt als een kwalificatie en oordeel. Met als gevolg een mond vol tanden. Ja, nú pas voel je de emotie opkomen. En hopla, je blokkeert. Bingo, die ander staat met 1-0 voor.
Dat is opmerkelijk, want dit subtiele ‘wapen’ wordt voornamelijk toegepast door degenen die een discussie niet op argumenten kunnen winnen. Machteloos op inhoud? Pas dan – wat ik noem – de argumentum ad affectum toe. Het is subtiel, doortrapt en venijnig.
Probeer de truc maar eens uit tijdens een vergadering: Wilbert zit tegenover je. Hij heeft hart voor de zaak en altijd alle cijfers paraat. Zijn argumenten snijden hout, dus op inhoud ga je het niet van hem winnen. En toch zal dat moeten, want jullie bakkeleien te midden van een handjevol andere managers nu al een half uur over dat ene onderwerp. Hoe nu deze discussie in jouw voordeel om te buigen? Puur op feiten kan hij aantonen dat jij ongelijk hebt.
Wat nu? Je kijk Wilbert glimlachend in de ogen en zegt heel kalm en vriendelijk: ‘Ik zie dat je geïrriteerd bent.’
Wilbert schrikt op uit zijn monoloog. Hij staart je met ogen zo groot als gebaksbordjes aan. Je ziet het hem denken: ‘Hoezo geïrriteerd? Ik ben helemaal niet geïrriteerd!’
Hij loopt rood aan: ‘Ja maar, het klopt gewoon technisch niet dat, dat…’ Daar blokkeert hij al, uit zijn evenwicht gebracht door jouw reflectie op zijn eigen gedrag dat er helemaal niet is.
Hij valt stil, tikt driftig met de pen tegen zijn wang en kijkt boos naar buiten.
Ha, het heeft gewerkt! Je hoeft niet meer op zijn argumenten in te gaan. Maar goed ook, want dan zou jíj stil zijn gevallen.
Doe er je voordeel mee, met de argumentum ad affectum. Maar pas op! Deze techniek werkt enkel als overlevingstrucje. Dus altijd doseren.
Dat doet mijn vriendin Veronique ook, want anders waren we allang uit elkaar geweest.
Deze column is ook verschenen in Communicatie Magazine, april 2016.
