Trade development in foodservice

Legio keuzes!
De distributiemogelijkheden in out of home zijn legio: van aflevergroothandel tot zelfbedieningsgroothandel (cash & carry) en van routeverkoop tot logistiek service provider. In de praktijk zien we dat eindverbruikers vaak gebruik maken van meerdere distributievormen. Vooral prijskopers kopen daar waar op dat moment een interessante aanbieding is. Bij de keuze voor de in te zetten distributievormen in foodservice is het daarom van belang om te weten op welke manier de doelgroep binnen de gekozen segmenten hun producten inkoopt. Alleen op die manier kunnen onderbouwde keuzes worden gemaakt.

Distributieontwikkelingen
Een belangrijke ontwikkeling is dat het aantal kleine grossiers de komende jaren drastisch gaat verminderen. Nu nog zijn er ongeveer 380 kleine grossiers die gemiddeld een jaaromzet van € 1,7 miljoen per bedrijf behalen. Dat kan niet uit als je alle kosten meerekent. De grote grossiers daarentegen worden alleen maar sterker. Er vinden overnames plaats of grossiersorganisaties gaan samenwerken. Primaire reden is het vergroten van de inkoopkracht. Andere voordelen zijn het uitwisselen van kennis binnen foodservice, het binnenhalen van expertise en het behalen van synergie-effecten.

Ook is er sprake van een veranderende rolverdeling tussen grossier en leverancier. In plaats van enkel het uitvoeren van een logistiek concept is deze schakel steeds meer een handelspartner of zelfs een concurrent geworden. Een voorbeeld van dit laatste is de opkomst van private labels die ook de (aflever)grossiers niet is voorbijgegaan. Steeds vaker is er bij grossiers sprake van een actief beleid op eigen private labels, hetgeen sterke implicaties voor de loyaliteit van de grossier naar ‘brands’ heeft.

Het nieuwe distributielandschap
Al met al is het krachtenveld in de keten aan het veranderen en blijft het zich verder ontwikkelen, waardoor keuzes in distributie een andere lading krijgen. De rol van de grossier is immers ontwikkeld tot die van een strategische partner. Hiermee verandert ook de samenwerking tussen fabrikant en grossier. Keuzes in samenwerking worden bewust gemaakt en kunnen variëren van een pure handelsrelatie tot een preferred suppliership of zelfs een co-makers relatie. De inzet van resources hangt af van het belang van de grossier voor jouw organisatie. Het is voor fabrikanten dan ook van eminent belang om een beleid te ontwikkelen dat inspeelt op deze ontwikkeling om zo een optimale match te creëren tussen de verkoop- en marketingactiviteiten van de fabrikant en de processen van de groothandel.

Praktijkcase: Unilever Foodsolutions
Sinds 2 jaar geeft Unilever Foodsolutions gericht invulling aan trade marketing bij grossiers. Ingrid Sloots, Channel Marketeer Trade: ‘Wij hebben de visie dat niet alleen eindverbruikerssegmenten, maar ook grossiers vanuit marketingoogpunt moeten worden benaderd. Wij zien dat met name de grote grossiers forse professionaliseringsslagen aan het maken zijn. Naast de salesgedreven focus komt de marktgedreven focus steeds nadrukkelijker naar voren om vanuit fabrikanten en grossiers segmenten en klanten gezamenlijk te bewerken. Als fabrikant kun je kiezen om grossiers te volgen of om samen met grossiers de standaard te zetten. Wij hebben onze rol reeds gekozen!’