Onzichtbaar beïnvloeden. Hoe pak je dat aan?

[gastblog#nav1164=8199" target="_blank"> Barbara Schure]

In mijn eerste baan bij een multinational gebeurde er iets wonderlijks. Als ik bij de marketing manager moest komen wist ik vooraf al wat er gebeuren zou. Deze dame kon alles voor elkaar krijgen. Wat er gebeurde is dat ik keer op keer met een voldane glimlach haar kamer verliet inclusief een enorme stapel extra werk. Hoe druk ik ook was, zo ging het altijd; ik wist dat ik extra werk kreeg en toch deed ik het altijd graag. Maar wat deed zij nou waardoor ik graag aan het werk ging?

De beïnvloeding, zacht

Zij beïnvloedde mij op een handige manier. Is dit erg? Nee helemaal niet, want zij kreeg wat ze wilde en ik deed het met plezier. Beïnvloeden is dus niet slecht, als het maar met een goede intentie gedaan wordt. De marketing manager zette twee zachte beïnvloedingsstrategieën in. Ten eerste creëerde ze een gunstige sfeer. Deze bestaat uit het complimenteren, vleien, vriendelijk of behulpzaam zijn om mij in een goede stemming te krijgen voordat een verzoek of voorstel werd gedaan. Ze vroeg hoe het met me ging en ze was complimenteus over mijn talenten en de mooie resultaten die ik neerzette. Vervolgens deed zij een persoonlijk beroep op mij. Een persoonlijk beroep doen betekent het doen van een beroep op de loyaliteit of sympathie van een persoon wanneer een verzoek of voorstel wordt gedaan. Ze was altijd vriendelijk en ze toonde interesse in mijn bezigheden. Wanneer je iemand aardig vindt ben je meer bereid iets voor iemand te doen. Dat herken je zelf waarschijnlijk direct.

Hard

Zo kun je een onderscheid maken in zachte- en harde strategieën om andere te beïnvloeden. Voorbeelden van harde strategieën zijn legitimeren en druk uitoefenen. Legitimeren is het wijzen op de legitimiteit van een verzoek door de autoriteit of het recht te claimen om dat verzoek te doen, of door aan te geven dat een bepaald verzoek in overeenstemming is met het beleid, de regels, de gebruiken of de traditie in de organisatie. Hierbij wordt bijvoorbeeld aangegeven waarom het zo belangrijk is om juist dat te gaan doen. Druk uitoefenen is het stellen van eisen, gebruiken van dwang, intimideren, herhaaldelijk controleren, of het doen van indringende verzoeken om een taak uit te voeren of een voorstel te doen. Dit is een zeer harde stijl waar macht gebruikt wordt om iets gedaan te krijgen.

Ratio

Naast de zachte en de harde strategieën, is er nog een strategie die we de ratiostijl noemen. Binnen deze stijl vallen strategieën waarin veel uitleg en informatie gegeven wordt waaruit blijkt dat iets goed of belangrijk is om te doen. Logische argumentatie en toelichting met feiten wordt hierbij veel gebruikt.

Flexibel

Iedereen is gevoelig voor verschillende beïnvloedingstrategieën. En het is ook nog eens afhankelijk van de situatie waarin je verkeert. Daarom is het belangrijk om in de breedte de diverse beïnvloedingstrategieën te kunnen herkennen en toepassen. Hoe meer flexibel jij bent, hoe groter je bereik!

Op 19 mei geeft Barbara Schure in samenwerking met Daan Vennix een workshop tijdens de #nav1164=8199" target="_blank">Communicatiebreak. In deze sessie maak je kennis met de verschillende strategieën en vooral ook hoe en wanneer je effectief kan beïnvloeden om een situatie te sturen naar de kant die volgens jou het beste is. Haal maar eens situaties terug waarin je zelf beïnvloed werd. Kun je bedenken welke ingrediënten ervoor zorgden dat jij iets wel of juist niet deed?