Tekst Jaap Bartelds
In 2005 was LOEY Award 2014-winnaar Marco Aarnink nog gordijnenverkoper op de markt. Toen hij van zijn werkgever de opdracht kreeg om nieuwe visitekaartjes te regelen, stuitte hij steevast op forse bedragen. Bovendien merkte hij dat hij als kleine ondernemer ook als zodanig werd behandeld. Dat moet anders kunnen, bedacht hij.
Business to you
Waar in 2005 de grafische industrie vooral een offline bezigheid was, zette Aarnink als een van de eersten internet in als voornaamste verkoopkanaal. ‘Destijds zagen de meeste mensen internet als iets onpersoonlijks. Wij benaderen onze klanten, of het nou om b-to-b of b-to-c gaat, allemaal op dezelfde persoonlijke manier.
'Sinds 2007 hanteren we een model dat we “B2U” noemen, oftewel business to you. Daar hebben we veel mee bereikt. We zitten dicht bij de klant, onze medewerkers staan met hun gezicht op onze site en we stralen uit dat we precies hetzelfde doen als de drukker om de hoek.’
Massa is kassa
Maar dan wel op een andere manier. Want Drukwerkdeal.nl werkt met gestandaardiseerde producten, zoals visitekaartjes en briefpapier, flyers en posters. ‘Massa is kassa, zo luidt ons motto. We mikken met onze werkwijze op veel kleine klanten, die samen één grote order maken. In 2005 hadden we nauwelijks concurrentie en werden we gezien als prijsvechter. Zo hebben we ons destijds niet in de markt gezet. Ons ging het erom dat klanten diverse producten eenvoudig met elkaar konden combineren, waarmee we toegevoegde waarde wilden bieden.
'Waar we ook de eerste in waren is dat klanten in onze webshop op rekening konden betalen, dus met een factuur achteraf. Dat heeft ons een enorme groei opgeleverd.’
One-stop-shop
Door de markt op z’n kop te zetten, is Drukwerkdeal.nl nu de grootste van het land. Maar de concurrentie is fors toegenomen, dus pakt het bedrijf er telkens nieuwe markten bij. Bijvoorbeeld spandoeken en vlaggen, werk- en sportkleding en relatiegeschenken. ‘We groeien uit tot een one-stop-shop voor alles wat bedrukt moet worden.’
Wat betreft de techniek die Drukwerkdeal.nl gebruikt verschillen ze niet zoveel van andere grafische bedrijven, ‘al staan we altijd vooraan bij de machineleveranciers als het gaat om vernieuwing’. Waarin het bedrijf wél van andere verschilt is de manier waarop gedrukt wordt. ‘Hiervoor gebruiken we grotere drukvellen. Destijds was het A3-formaat gangbaar, wij drukken op A0. Dat is 118,9 bij 84,1 centimeter in plaats van 42 bij 29,7, waardoor we een stuk efficiënter kunnen drukken, wat weer kostenbesparend werkt.’
Klantenwensen bijhouden
Nu gaat het op z’n zachtst gezegd niet goed met de grafische industrie. ‘Ik denk dat we daar juist profijt van hebben gehad’, zegt Aarnink. ‘We boden in een tijd van crisis een goedkopere oplossing dan de gangbare bedrijven, dus er zijn heel wat klanten naar ons overgelopen. Dat is punt één.
'Tweede punt is het businessmodel. Ook daardoor hebben we aardig wat afgesnoept van de markt. Die klanten zijn loyaal, doordat we dicht bij hun wensen blijven. Zo hebben we een customer experience center ingericht waarin we bijhouden wat die wensen zijn: wat missen ze, en wat moet er anders?’
Kleinere klanten
Bang om de koppositie weer kwijt te raken in een tijd dat de innovaties elkaar opvolgen, is Aarnink niet. ‘Het is een kwestie van investeren. Je moet durven. Gaat er iets mis? Dan zoeken we een oplossing en gaan we verder. We hebben altijd geïnvesteerd in de kansen die we zagen.’
Daarbij werkt de strategie waarin de kleinere klanten centraal staan. ‘Hoewel we ook steeds meer grote klanten bedienen, zijn die kleine net zo belangrijk voor ons. Bovendien: je kunt beter één kleintje kwijtraken dan een grote. We hebben daardoor een heel gedegen orderpakket.’
Aarnink denkt dat de LOEY Award Drukwerkdeal.nl aardig wat kan opleveren. ‘We hebben ons hiermee in de kijker gespeeld. Verder is het een boost voor het team: het is een bevestiging dat ze goed bezig zijn.’
Patrick Kerssemakers: 'LOEY Award heeft ambassadeursfunctie'
De LOEY Awards, dit jaar voor de vijfde keer uitgereikt, is een onafhankelijke prija voor de beste ondernemers in de Nederlandse online-industrie. Doel van de LOEY Awards is het stimuleren en zichtbaar maken van de groei, innovatie en inspiratie in de online industrie in Nederland. (LOEY staat voor Leading Online Entrepreneur of the Year.)
‘Veel prijzen zijn gericht op het bedrijf achter de ondernemer, bij ons staat die ondernemer zelf centraal’, zegt voorzitter Patrick Kerssemakers. ‘We willen dat de winnaar iets bijzonders heeft meegemaakt en dat hij dat wil uitdragen naar de industrie. In die zin heeft het winnen van de LOEY Award ook een ambassadeursfunctie.’
Naast de LOEY Award is er een bekroning voor startende ondernemers. Dit jaar waren dat er voor het eerst vijf. Vanwaar die verandering?
‘We willen laten zien dat er heel veel gebeurt in Nederland. Er is een grote onderlaag met kleine initiatieven. Die verdienen ook een plek op het LOEY-platform. We hebben ze verdeeld in vijf categorieën: e-commerce, tech, marketing & media, education en health.
Jullie reiken de awards dit jaar voor de vijfde keer uit. Is Nederland een innovatieland of toch meer trendvolgend?
‘Dat is lastig. Vaak dat laatste, maar dat is niet per se negatief. Want er wordt behoorlijk geïnnoveerd. Nederland heeft een goede infrastructuur, en is grotendeels aangesloten op internet. Veel is nu al online met elkaar verbonden. Kijk bijvoorbeeld naar de winnaar van dit jaar. Drukwerkdeal heeft een extreem goed online verkoopkanaal neergezet.’
Wat zijn sprekende voorbeelden van online innovaties?
‘Als je kijkt naar de winnaars in voorgaande jaren, dan zie je dat ze elke uitblinken in hun eigen branche. Rogier Thewessen, die Studentenwerk oprichtte en de uitzendmarkt op zijn kop heeft gezet. Of Pieter Zwart van Coolblue, die hetzelfde deed met consumentenelektronica. Natuurlijk Blendle, dat een prijs won in de categorie e-commerce. En Uber, de app die de traditionele taximarkt heeft ontwricht.’
Dit artikel staat in Adformatie 19
