Sales & Marketing in relatietherapie met Lead Scoring

Volgens een onderzoek van Forrester is 90% van de leads, die marketing genereert, niet klaar om een product of dienst aan te schaffen. Het is namelijk niet zo dat elke bezoeker van jouw website of een ieder die iets download, een potentiele klant is. Hoe vaak komt het wel niet voor dat Sales klaagt over de slechte leads die Marketing aanlevert? Deze problemen kunnen worden voorkomen door het gebruik van Lead Scoring. Hiermee kun je een duidelijk onderscheid maken tussen warme en koude leads en help je sales bij het stellen van prioriteiten omtrent het contact op nemen met leads.

Lead Scoring is onderdeel van een groter geheel. Het is een stap in het Lead Management proces, waarbij Marketing een gradatie toewijst aan leads op basis van zijn profiel, interesses en koopgedrag. Het is geen voorspelling, maar een manier om de kwaliteit van leads te meten en de effectiviteit van sales te verbeteren. Vult de persoon een formulier in? Dan krijgt hij een bepaalde score. Bekijkt de persoon niet meer dan 3 webpagina’s en vertrekt hij weer? Dan krijgt hij een lage (of zelfs geen) score. Voor marketeers is dit een waardevolle bron van informatie aangezien je weet waar het overgrote deel van jouw kopers naar op zoek is. Tegelijkertijd kun je bepalen of een lead bereid is om een kwalitatief gesprek aan te gaan met sales. Een bezoeker die een demo vraagt is namelijk een veel interessantere prospect, dan een bezoeker die twee blogposts leest.

Meer Kwaliteit voor jouw leads
Het gebruik van Lead Scoring brengt ook nog een ander voordeel met zich mee: Sales en Marketing Alignment. Voordat het namelijk op succesvolle wijze kan worden gebruikt, moeten de twee afdelingen samen om de tafel gaan zitten en vaststellen wat de bepalende factoren zijn die een lead kwalificeren. Welke informatie moet Sales hebben voordat zij een succesvolle opportunity kunnen managen? Wanneer kan de lead worden overgedragen aan sales? Wanneer Marketing hier meer duidelijkheid over heeft, kunnen de marketingcampagnes en de formulier strategieën hierop worden afgestemd. Het grote voordeel hiervan is dat Sales zich meer kan richten op de kwalitatief hoogstaande leads en daarmee minder waardevolle tijd verliest met het bellen van koude leads.

Wanneer je als Marketeer dit proces goed in de vingers hebt en jouw koper goed begrijpt, is het eenvoudiger te bepalen welke leads “hot”, “warm” en “cold” zijn. Hot Leads zijn Leads die klaar zijn om te worden overgedragen aan Sales, die vervolgens zo snel mogelijk follow-up moeten doen. Warm Leads tonen interesse, maar moeten eerst nog genurtured worden. Cold Leads zijn qua profiel geschikt, maar geven te weinig signalen van interesse in jouw business af. Het is praktisch onmogelijk om Lead Scoring te gebruiken zonder technologische tool als Marketing Automation. Dit systeem helpt de marketeer in het managen van zijn/haar leads, omdat het automatisch punten toewijst op basis van het gedrag dat de lead vertoont.

Marketing Automation heeft twee modellen voor Lead Scoring: het puntensysteem en het tweedimensionale systeem. Het puntensysteem kent punten toe op basis van activiteiten en profielinformatie. Het tweedimensionale systeem biedt naast een score ook nog een interesse indicatie aan. Het niveau van interesse wordt aangegeven met de letters A t/m E, waarbij A een hot lead is dat direct moet worden opgevolgd terwijl de letter E staat voor een cold lead , dat zich niet heeft gekwalificeerd.

Lead Scoring in 4 stappen:
1. Laat Marketing & Sales samen beslissen wat de kwalificatiecriteria van een lead zijn. Denk hierbij aan profielcriteria (wie is de lead) en engagementcriteria (wat is de interactie met deze lead).
2. Geef elk van deze criteria een score, zodat duidelijk wanneer de lead zich kwalificeert om over te worden gedragen aan sales. Tegelijkertijd is ook duidelijk of de lead moet worden genurtured.
3. Maak een actieplan op basis van deze criteria en zorg ervoor dat de marketingplannen hierop zijn afgestemd.
4. Meet het succes en communiceer duidelijk met sales.

Begin simpel
Bij Lead Scoring heb je als Marketeer vaak de neiging om direct met grootse projecten te beginnen. Het belangrijkste is dat je het simpel houdt. Experimenteer allereerst op kleine schaal en bekijk de verschillende opties die het proces biedt. Stem vervolgens met Sales af wat de juiste aanpak is. Wanneer je een beter idee hebt van de mogelijkheden kun je doorgaan met de volgende stap: het proces uitbouwen, sales en marketing beter stroomlijnen, en meer leads kwalitatieve genereren.

Wil je meer weten over Lead Scoring, Lead Nurturing en Sales en Marketing Alignment? Volg dan het webinar van spotONvision: ‘Best-in-Class met Lead Management’ op 27 Juni 15:00 – 15:45. Zorg dat jij erbij bent!?