Een klant kan je de kop kosten
In het tumult over Enron wordt makkelijk vergeten dat het de kop kostte van haar accountant Andersen, terwijl Enron voortleeft. Er ging dus…
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Op andere schaal gaat er in bedrijfsrelaties regelmatig iets mis: het beloofde product valt tegen, de betaling blijft uit, er zijn tegenvallers voor één partij of de omgeving zit tegen. En daardoor levert de relatie niet op wat ervan werd verwacht. De schade is overeenkomstig: productieproblemen, opbrengstverlies, boetes, investeringen die hun waarde verliezen of een reputatie die beschadigd raakt. Hierin zijn drie risico’s te onderscheiden: commercieel risico, opbrengstrisico en reputatierisico.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Het eerste advies van Joost van Sonsbeeck is dan ook: maak deze risico’s expliciet. Hij promoveert op 18 september aan de Erasmus Universiteit op de besturing van bedrijfsrelaties met het onderzoek ‘Houvast in de relatie’. Dit onderzoek sluit aan op de actuele thema’s betrouwbaarheid en governance, ondoorzichtigheid van markten, informatieverschillen en voorkennis.
Vacatures
Accountmanager New Business
SpottaAccountmanager
SpottaExterne communicatie- en mediaspecialist
Vereniging Eigen Huis
Het instrumentarium om relatierisico’s te beheersen is gevarieerd. Men houdt de ander ‘scherp’ door hem te laten concurreren. Dus de wetenschap dat men de ander na een tijd kan laten vallen is een geruststelling.
Verder kan men elkaar contractueel houvast geven, al is het onzeker wie bij een conflict uiteindelijk gelijk krijgt van de rechter. Door regelmatige interactie worden tenslotte de gebreken van concurrentiebevordering en contract opgevangen. Interactie geeft ervaring met elkaar en vertrouwen, maar is evenmin waterdicht. Men is immers meestal afhankelijk van de ander die ook kan zwijgen of misleiden.
De instrumenten werken in de praktijk in combinaties die afhangen van het risico. Hoe kleiner het risico hoe eenzijdiger de nadruk op concurrentie. Hoe onevenwichtiger het risico is verdeeld, des te meer nadruk op eenzijdige contractuele waarborgen. Hoe groter het risico en hoe evenwichtiger verdeeld, des te meer nadruk op wederzijdse contractuele waarborgen en vervolgens op interactie, ervaring en vertrouwen.
Het tweede advies is dan ook: stem de instrumenten nauwkeurig af op de gevonden risico’s. Dit door de mogelijkheid van concurrentiebevordering en contractbepalingen te onderzoeken. En door spelregels voor de interactie af te spreken die ruimte geven voor een gezonde scepsis.
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid