Account management levert niet veel op
Om gemeenschappelijke klantrelaties van bedrijfseenheden beter te bedienen hebben concerns in de afgelopen jaren corporate account…
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Zelfzuchtig gedrag van individuele bedrijfseenheden, bijvoorbeeld wanneer account managers van afzonderlijke bedrijfseenheden met elkaar strijden om het eigenaarschap van de klantrelatie, zorgt voor miscommunicatie binnen het concern en zijn klantrelaties. Als reden noemt hij conflicterende strategieën en complexe structuren. Goedkoop promoveert donderdag 29 april 2004 aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.
Het onderzoek van Goedkoop sluit aan bij actuele thema’s als concernstrategie, strategische klantrelaties, relatiemarketing en account management. Corporate account management is gedefinieerd als een managementsysteem dat het vermarkten van klantspecifieke producten ondersteunt binnen een strategische klantrelatie die onderhouden wordt door een combinatie van gerelateerde bedrijfseenheden.
Vanwege het relatief jonge karakter van het fenomeen corporate account management, heeft Goedkoop een verkennend onderzoek verricht, ondermeer door case studies bij zeven in Nederland gevestigde multinationals. In totaal zijn zevenenzestig relaties bestudeerd die betrekking hebben op de bancaire dienstverlening, informatie- en communicatietechnologie, en basisindustrie.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Ultieme geval
Uit het onderzoek volgt dat de succesvolle wegen die de onderzochte concerns hebben bewandeld, zijn gebaseerd op drie strategische opties: interne efficiëntie strategie, klantenfocus strategie en geïntegreerde strategie. De interne efficiëntie strategie blijkt vooral zinvol te zijn om kostenbesparingen te realiseren in het onderhouden van bedrijfseenheidoverschrijdende klantrelaties. De klantenfocus strategie heeft als doel om meeropbrengsten te realiseren door het accent van corporate account management te leggen op het aanbieden van producten en geïntegreerde diensten die gericht zijn op de verbetering van de bedrijfsprestaties van de klant. En in het ultieme geval combineert het concern de bovenstaande strategieën in zijn partnerschap relaties.
De promovendus heeft dit onderzoek verricht naast zijn fulltime werkzaamheden bij staal- en aluminiumconcern Corus als commercieel verantwoordelijke en voorzitter van een account team dat bedrijfseenheidoverschrijdende klantrelaties onderhoudt met Europese automobielproducenten en hun toeleveranciers.
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid