Tips en trics bij communiceren over nalatenschappen

Op 26 februari vond de masterclass Goed Nalatenschap plaats in Amsterdam. Eén van de hoofdsprekers was Richard Radcliffe; één van ’s werelds experts op het gebied van erfenissenwerving. De grotere bekende goede doelen waren allemaal present en de interesse voor dit onderwerp was tijdens de presentaties groot.
De presentatie van Richard was duidelijk in zijn boodschap: waar liggen de kansen en bedreigingen op het gebied van nalatenschappen en hoe communiceer je met je doelgroep?

Een opvallend punt dat voorbijkwam was dat van nalatenschappen, goede doelen/rechtspersonen als laatste een deel van een erfenis ontvangen, zelfs nog minder snel dan verre neven of nichten. De vraag hierbij is dus voor goede doelen en verenigingen: ‘Hoe zorg je ervoor dat er eerst aan het goede doel wordt gedacht en daarna pas aan verre familieleden?’

De kansen binnen de markt van nalatenschappen stijgt parallel met de bevolkingsgroei. Consumenten worden namelijk ouder en er zijn er ook nog eens veel meer. Gevolg van ouder worden is echter wel een grotere kans op ziektes die een intensievere verzorging vragen. Blijft er dan wel genoeg geld over om na te laten?

De recessie heeft ervoor gezorgd dat er een toename is van kleinere goede doelen die in het testament zijn opgenomen. De consument wil het idee krijgen dat met hun nalatenschap verschil gemaakt kan worden voor de toekomst. Dit gevoel hebben ze dan ook minder bij grotere goede doelen. Een visie is daarom ook erg belangrijk voor goede doelen. Met een visie kun je als organisatie vertellen wat je met een nalatenschap doet (een droom).

De meest genoemde redenen waarom mensen nalatenschappen aan organisaties nalaten zijn:

- Om dank je wel te zeggen tegen een organisatie
- Om dank je wel te zeggen tegen het ziekenhuis voor het zorgen voor mijn familie
- Medische zorg: ‘Vind een genezing’
- Universiteit: ‘Dank je voor het maken wie ik ben’

Een consument heeft verschillende stadia in zijn leven waarin hij een testament opmaakt. 35% van de consumenten die aangeven dat ze een erfenis nalaten aan een goed doel, doet maar wat hij in eerste instantie heeft gezegd. Ook aan wie een consument op 40-jarige leeftijd zou nalaten kan heel erg veranderd zijn als hij 80 is. Als goed doel moet je dus goed weten wanneer iemand echt ‘loyaal’ is naar jouw goede doel.

De stadia waarin een testament wordt opgemaakt zijn:

- Als iemand kinderen krijgt of geen kinderen meer wil
- Wanneer een partner sterft (gemiddeld op 80-jarige leeftijd)
- Wanneer iemand met pensioen gaat (gemiddelde leeftijd is 68 jaar)

Er zijn verschillende manieren waarop je als goed doel kunt communiceren over nalatenschappen. Uit de focusgroepen van Richard Radcliffe is naar voren gekomen op welke manier consumenten het liefst over nalatenschappen geïnformeerd willen worden. Deze zijn:

Direct Mail --> 68% maar waarom?
Telefonisch --> 5% maar alleen voor een follow- up?
Via de website --> dit zijn mensen die al eerder over nalatenschap hebben gedacht à 15% heeft deze voorkeur
Nieuwsbrief --> 100% heeft deze voorkeur maar werkt dit? (kan een goede herinnering zijn (drip-drip effect)
Advertentie --> 5% 
Brochure --> 5%
Dvd --> onbekend maar werkt wel goed
Evenement --> 95% maar wat voor een evenement? (geen nalatenschapevenement maar juist een ‘dank-je-wel-evenement’
Eén op één --> 5% (dit zijn de grotere donateurs of juist de ‘eenzame’ donateurs)

Een papieren nieuwsbrief wordt sneller door oudere (wat is oud en wat is jong?) consumenten gelezen. Jongere consumenten lezen sneller e-mails maar deleten de nieuwsbrief ook sneller.

Een perfecte dm zegt wat je in het verleden hebt bereikt en wat je hoopt te kunnen bereiken in de komende 10 jaar. Interesse in het volgen van een masterclass met Radcliffe bij Goed Nalaten? Stuur dan een {encode="vraaghet@goednalaten.nl" title="e-mail"} o.v.v. Radcliffe en contactgegevens.