Hoe producten succesvol te verkopen op basis van abonnementen

Abonnementsmodellen gaan al heel wat jaren mee. In het begin waren het vooral abonnementen op offline content zoals kranten en tijdschriften. De laatste jaren zijn hier (online) media abonnementen zoals Netflix en Spotify bijgekomen. Recent is daar nog een vorm aan toegevoegd, namelijk abonnementen op fysieke producten.

Deze abonnementen zijn er in verschillende vormen. Zo vind je in Nederland Boldking (scheermesjes) en BLOOMON (bloemen), die zich beiden richten op het aanvullen van voorraad. Daarnaast zijn er de abonnementen die vooral de gelegenheid geven om steeds weer nieuwe dingen (samples) uit te proberen. HelloFresh doet dit met eten en Goodiebox vooral met beauty-producten.

Maar hoe zorg je nu dat je succesvol wordt met het verkopen van een product als abonnement? De volgende drie tips helpen je hierbij.

1. Zorg dat je het leven van mensen makkelijker maakt

Vereenvoudig het proces voor consumenten door hun leven makkelijker te maken, zodat zij zich kunnen focussen op dingen die zij écht belangrijk vinden, zoals familie, gezondheid en welzijn. De service Zalon van Zalando haalt bijvoorbeeld de druk weg om zelf passende en stijlvolle kleding te moeten kiezen. In plaats daarvan nemen stylisten deze taak uit handen.

Stel je klant centraal
Het belangrijkste is dat je je klant centraal stelt binnen de volledige customer journey. Zorg vervolgens dat de klant ook begrijpt dat jouw merk er is om zijn leven te verrijken. Benadruk dit in ieder aspect van de klantreis; van het tonen op je website tot en met de beleving tijdens het uitpakken na ontvangst. 

2. Zorg voor oplossingen, niet alleen content

Zorg voor oplossingen en niet alleen voor content. Spotify geeft je bijvoorbeeld niet alleen de toegang tot muziek, maar biedt ook de mogelijkheid om nieuwe muziek te ontdekken door playlists aan te bieden die zijn samengesteld op basis van eerder beluisterde muziek.

Zorg dat je de gebruikers niet alleen nieuwe producten stuurt, maar probeer erachter te komen wat hun voorkeuren zijn. Geef gebruikers de mogelijkheid om zelf hun voorkeuren toe te voegen aan hun profiel. En doe aanbevelingen op basis van producten die zij al eerder hebben gebruikt, of doe suggesties voor producten die daar op lijken.

3. Inspireer vertrouwen

Neem de consument mee door iedere stap van het proces – Versterk het consumentenvertrouwen en het gevoel van controle. Neem de consument mee door iedere stap van het proces, vanaf het moment dat ze een bestelling plaatsen totdat het product bezorgd wordt. Laat zien hoe het proces werkt en informeer hen ook regelmatig tijdens het proces. Dit zorgt voor vertrouwen. Zo kun je bij Uber bijvoorbeeld zien waar je chauffeur zich bevindt of in het geval van Uber Eats waar je bezorger zich bevindt en hoe lang het nog duurt voordat deze bij jou is.

Geef extra service cadeau – Laat bijvoorbeeld zien dat je een vaste prijs hanteert zonder dat daar nog extra kosten bij komen voor service en verzending. Toon dit aan het begin van de bestelling door jouw concurrerende prijs te laten zien naast de prijzen van andere boxen.

Geef een prijsgarantie – Een andere optie is prijsgarantie, zoals de Jumbo dat bijvoorbeeld heeft, om de consument gerust te stellen. Het nadeel hiervan is wel dat je rekening moet houden met een inslag op de omzet voor eventuele prijscorrecties die je moet doen hierdoor.

Geef de mogelijkheid om te kiezen – Op dit moment heb je bij veel box abonnementen vaak niet de keuze om zelf te kiezen welke producten je wilt hebben. Toch is het belangrijk om consumenten deze controle te geven om vertrouwen te kweken. Zo kun je bij muziek apps luisteren naar voor jou samengestelde lijsten door de muziek app, maar heb je nog wel de vrijheid om de nummers die je niet leuk vindt over te slaan. Dit kun je voor box abonnementen toepassen door de consument een selectie van producten te geven waar ze zelf uit mogen kiezen. Hiermee geef je de consument een gevoel van controle en daarmee groeit ook het vertrouwen. HelloFresh heeft deze verandering al een aantal jaar terug doorgevoerd. Waar je eerst geen keuze had voor welke recepten je producten ontving, kun je nu zelf iedere week uit een voorgestelde selectie recepten kiezen.

Meer weten over dit onderwerp? Lees de volledige white paper in het Engels hier.