Prijsoorlog in de overvolle autoverzekeringenmarkt

Recente persberichten van bijvoorbeeld Fortis ASR, Unigarant en Klaverblad laten zien dat het prijsgevecht nog niet ten einde is en dat er een nieuwe ronde is gestart. Er wordt gesproken over kortingen tot 20%. Zeker ook door de marktintroductie van Postbank maar met name ook door Allesecur en Ditzo lijkt de rust voorlopig niet weer te keren in de autoverzekeringen. Allsecur (Allianz) en Ditzo (Fortis ASR) lijken, afgaand op de enorme mediabudgetten, vastbesloten met de nieuwe merken zelfstandig een online positie te claimen (beide concerns waren al langer online actief via vergelijkers als Independer).

Wie gaat er winnen
Door de diverse introducties, zeker doordat Allsecur naar de vergelijkers wijst, gaat de Verzekeringssite er vanuit dat ook in 2008 de premies weer fors zullen dalen. Er lijkt dan ook weer een goed jaar aan te komen voor de vergelijkingssites. Vergelijkers profiteren altijd fors van marktdynamiek. Zo is vergelijken in de UK pas echt gaan groeien toen direct writers elkaar de tent uitvochten. In het tumult wist de consument niet meer wat-waar-was en vluchtte naar aanbieders als Confused.com. Ook de Nederlandse vergelijkingsmarkt is gebaat bij onrust. De introductie van de zorgverzekering in 2006 liet forse pieken zien bij de vergelijkingssites.

In een markt waar de prijs allesbepalend is zal het voor de overige marktspelers essentieel zijn om tegen lage kosten te opereren. De prijs voor een autoverzekering wordt op hoofdlijnen als volgt opgebouwd: circa 60% van de premie moet gereserveerd worden voor schade, circa 15% voor back ?en frontoffice kosten en circa 20% voor marketing & distributie; het restant kan worden gezien als winst. (indicatief!)

Het is de vraag welke aanbieder het beste mee kan spelen in het spel om deze kosten te beheersen. Grote vraag hierbij is of je je als aanbieder beter kunt specialiseren op 1 onderdeel van de keten of dat je beter alles in eigen hand kunt houden. Is het de branchevreemde retailer die vanuit andere activiteiten de marketing & distributie al heeft georganiseerd en dus goedkoop kan distribueren (merk, bereik, klantkennis) en die daarnaast de schaal gebruikt om scherp in te kopen in de rest van de keten (HEMA bij AON Verzekeringen). Of zijn het misschien de bij een breed publiek onbekende aanbieders als Klaverblad, echte producenten die focussen op lage kosten die voor de marketing & distributie provisie betalen aan de vergelijkers? Of zijn het de grote traditionele verzekeraars die alles in eigen beheer houden en voordeel realiseren door de schadelast te beheersen en door kennis omtrent risico's te benutten.

Het is moeilijk te zeggen wie er gaat winnen, hoe lang de concurrentiestrijd zo hevig blijft en of er mogelijk een shake-out komt. Of er voldoende ruimte is voor het grote aantal spelers dat wij nu zien betwijfel ik: FBTO, Centraal Beheer, Ineas, Postbank, Proteq, Delta Lloyd, Ditzo, Allsecur, OHRA, HEMA, Unive, Verzekeruzelf.nl, Lancyr, Orion Direct etc. het zijn wel erg veel (dure) merken voor een commodity als autoverzekeringen.

Erik van der Sluis en Sander Thiadens - IG&H Management Consultants