And the winner is?.?

Roger More, hoogleraar Marketing aan de Richard Ivey School of Business, University of Western Ontario, Canada, publiceerde een interessant artikel dat handelt over marktfocus. Waar is ons bedrijf en wij als marketeers in het bijzonder op gefocused (in mooi Nederlands: gefocusseerd)?

More beschrijft in dit artikel twee bedrijven, waarbij een verkeerde focus vervelende gevolgen kan hebben: General Motors (automobielen) en Nortel (IT). De eerste had te laat in de gaten dat er een hausse zou komen naar kleine en zuinige auto's. De tweede had eerst een duidelijke focus, maar besloot tien jaar geleden de blikveld dusdanig te verbreden met als gevolg een gefragmenteerde marktbenadering.

Moraal van het verhaal: het kan de beste klasgenoten overkomen. GM en Nortel golden in het verleden in tientallen managementboeken als voorbeeld voor hun voorbeeldige aanpak in marktbewerking. Nu kunnen ze opgenomen worden in dezelfde boeken als voorbeeld hoe het niét moet.

Verder beschrijft More aan welke criteria marktgerichte producten minstens moeten voldoen, willen je als bedrijf succesvol zijn:

1. Ze dienen keuze voor de klant, loyaliteit en marktaandeel te genereren en te ondersteunen.
2. Ze moeten een lange termijn cash-flow bijdrage leveren binnen een redelijke tijd.
3. Ze moeten bijdrage aan cross-selling, met eenzelfde cash-flow criterium als hierboven beschreven.

Een voorbeeld van een winnaar die uitblinkt in bovenstaande is General Electric. Kort samengevat: slecht lopende producten, bedrijfsonderdelen, etc. worden systematisch vervangen.

Om met More te zeggen: marktfocus moet doordringen in alle onderdelen van een bedrijf, wil het (op lange termijn) succesvol zijn.