Pre-suasion
Robert Cialdini
Boom Uitgevers Amsterdam
ISBN 9789024404308
Sociaal psycholoog Robert Cialdini geldt voor velen in ons vak als dé autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. In 1984 verscheen ‘Influence’, waarin Cialdini ‘de zes principes van het overtuigen’ beschrijft. Ruim 30 jaar en drie miljoen verkochte exemplaren later heeft Cialdini – naar eigen zeggen – eindelijk weer een idee dat groot genoeg is om zich aan ‘Influence’ te kunnen meten: ‘Pre-suasion’.
Maakt Cialdini deze belofte waar?
‘Voor-overtuigen’
Bij ‘Pre-suasion’ draait het niet om wat je zegt of hoe je het zegt, maar juist op wanneer je jouw boodschap brengt. ‘De beste overtuigers maken hun ontvangers ontvankelijk voor een boodschap vóórdat ze eraan worden blootgesteld’.
Minstens zo belangrijk als optimaal overtuigen is dus optimaal ‘voor-overtuigen’.
Maar hoe doe je dat?
Succesvolle beroemdheden
Een groot deel van het boek gaat over de rol van associaties. Wie een lezing over jeuk bijwoont begint spontaan te krabben, jongeren die gewelddadige games spelen vertonen vaker antisociaal gedrag. Het is ook de reden dat adverteerders hun producten massaal koppelen aan succesvolle beroemdheden.
‘Pre-suasion’ vertoont grote overlap met ‘priming’ en berust op psychologische technieken die al tijden worden ingezet. Daar vertelt Cialdini ons dus niets nieuws.
De hoofdstukken over (de werking van) ‘Pre-suasion’ zijn interessant, maar zijn helaas een stuk minder praktisch en toepasbaar voor marketeers dan de inzichten uit ‘Influence’.
Praktisch: **
Leesbaar: *****
Actueel: ***
Vernieuwend: **
Ons oordeel: *** Lezenswaardig
Recensent: Rick van Midde (marketingmanager SRM)
