Intussen werkt Cartils met zeventig mensen in veertig landen. Bijzonder, want qua omvang kent het bureau zijn gelijke bijna niet in de Nederlandse Marcom-designindustrie, en toch is het op zijn thuismarkt lang geen gevestigde naam. Cartils, dat een groot gedeelte van zijn klantenbestand haalt uit beverage packaging voor internationale merken, wil zijn klanten in Japan, Vietnam, Hong Kong en India met een kantoor in de Aziatische markt betere service kunnen verlenen. Christiaan Huynen, voluit ‘Group Director of Marketing and Business Development’ legt uit hoe dat komt, waar hij met Cartils naartoe wil en hoe hij aan goede mensen komt.
U opent in Hong Kong. Gaat u ook nadrukkelijker op zoek naar new business in Azië?
Primair doen we het om onze bestaande klanten zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn. We willen van dichtbij schakelen, in een betere tijdzone. Dat is altijd makkelijker. Maar we zijn de laatste drie jaar ook actief op zoek naar new business in Azië. Veel klanten in die regio zijn daar het resultaat van. Die inspanningen gaan we voortzetten en ondersteunen vanuit ons nieuwe kantoor.
Kunt u – in het algemeen – iets zeggen over de specifieke eisen die de Aziatische markt stelt?
Zoals in alle markten eisen ook klanten in Azië een bijzonder hoog kwaliteitsniveau. Het duurt alleen veel langer om het vertrouwen van een Aziatische klant te winnen. Dat is zonder meer een kwestie van een lange relatie opbouwen. Gemiddeld duurt zo’n proces van prospect tot klant twee jaar.
U opereert met veel klanten in beverage-design in een echte global niche. Waar wonen uw voornaamste concurrenten? Wie komt u tegen in de pitch?
We hebben daarin inderdaad echt een sterke reputatie opgebouwd. Het merendeel van onze concurrenten op dit vakgebied zit in Londen en New York. Vaak zijn dat veel breder georiënteerde agencies dan dat wij zijn. Omdat wij door de markt gezien worden als specialist is het makkelijker om in nieuwe landen aan de slag te gaan. Pitches zijn gelukkig maar een klein percentage van onze projecten, de meeste opdrachten worden vergeven op basis van een projectvoorstel. Wel merken we dat we gemiddeld een pitch-win percentage hebben van meer dan 65%. Dat is niet slecht omdat er normaal gesproken maar zo’n drie of vier agencies meedoen.
We horen geregeld geluiden over de moeite die het kost in om in Nederland of het Verenigd Koninkrijk échte specialisten te vinden: goede mensen. Ervaart u dat ook? Waaruit bestaat uw team?
Er is met name een tekort aan packaging designers in Nederland. Dat heeft hoofdzakelijk te maken met de situatie dat er weinig opleidingen zijn in dit vakgebied. Voor ons is het zelfs nóg moeilijker. Doordat we zo gespecialiseerd zijn, verwachten we ook nog eens van onze designers dat ze meerdere jaren ervaring hebben in de verschillende drankencategorieën. Dit maakt het vrijwel onmogelijk om de perfecte kandidaat te vinden in Nederland. We leiden al jaren onze eigen mensen op. Ze komen vaak van de hogeschool of academie en leren bij ons de kneepjes van het vak. Dat duurt wel jaren, maar het loont. Zo hebben we continu vijf stageplaatsen op de creatieve afdeling. Eigenlijk zijn we altijd op zoek naar jong talent. We hebben ook een uitwisselingsprogramma tussen ons kantoor in Londen en Hilversum om van elkaar te leren. Onze creatieve afdeling bestaat uit een internationaal gezelschap met zes, zeven nationaliteiten. Onze Group Creative Director is bijvoorbeeld een Engelsman met Italiaanse roots.
Voor veel mensen, zelfs binnen packaging en corporate design in Nederland, blijft u een relatieve onbekende. Toch bent u een echt grote partij. Waardoor komt dat?
Dat we hier niet zo bekend zijn klopt wel inderdaad. We hebben ons jaren geconcentreerd op de internationale markten en omdat minder dan 10% van onze omzet uit Nederland komt, zijn wij hier minder bekend. We hebben ook weinig moeite gedaan om aan onze naamsbekendheid te werken op onze thuismarkt. Het ligt een beetje in de natuur van Cartils om het niet teveel rond te willen schreeuwen, maar we doen in stilte natuurlijk keihard ons best om onze klanten de best mogelijke resultaten te bieden. Verder is het zo dat we de meeste groei in de afgelopen jaren hebben doorgemaakt . Ook al bestaan we al sinds 1960, we zijn juist de laatste vijf jaar verdubbeld. Reden trouwens om ook in Nederland verder aan onze bekendheid te werken in de komende jaren.
