Praatjes maken, wat werkt wél? (2)

Willekeurige vragen die je kunt tegenkomen in een dating-gesprek, netwerkgesprek of een terloopse babbel op kantoor. We zijn allemaal opgevoed met het hardnekkige misverstand dat vragen stellen veel voordelen oplevert in een contact. Je lost er burenruzies mee op, je coacht je zoon ermee op assertiviteit, je krijgt meer informatie van je klant. Allemaal waar, maar tijden veranderen, zoals:

• We moeten heel snel geprikkeld en uitgedaagd worden willen we niet voortijdig afhaken. Internet en andere media hebben daar toe bijgedragen. We zijn als millenials gewend geraakt om vanuit meerdere kanalen bediend te worden met informatie. We willen worden uitgedaagd, niet onderworpen worden aan saaie kruisverhoren;
• Een evolutionair principe speelt een rol. Het principe van wederkerigheid. Mensen hebben een mentale boekhouding. Wanneer je iets geeft, krijg je ook sneller iets terug. Zoals de netwerk-expert Andy Moore zegt: 'first add value in a conversation, not by throwing lots of questions but my making challenging statements.' Het stellen van vragen zorgt niet voor contact, het creëert eerder afstand omdat je niets waardevols brengt;
• Medewerkers hebben steeds minder tijd en meer concurrentie; kom gelijk ter zake in een gesprek. Breng waarde.

Dus als we met vreemden aanpappen, kiezen we niet meer voor saaie vragen. We dagen de ander uit met statements over de persoon. Communicatie wordt dan het uitwisselen van mini-verhaaltjes. We doen aannames over de persoon. Interessant voor de ander en bovendien krijg je eerder een eerlijke respons. Een aanname roept gelijk een limbische reactie op, een vraag geeft meer bedenktijd

(voorbeeld) Heij, ik zag je net staan bij de koffie. Het viel me op hoe overtuigend je keek en de anderen wegstuurde. Het lijkt alsof je van de afdeling marketing bent.
(voorbeeld) Hallo, mag ik mezelf voorstellen. Ik ben RJ. We liepen elkaar daar bij de kantine net voorbij en wat me opviel was je kleding. Die stijl zien we niet zo vaak hier. Beetje Amerikaans…?

We wekken spanning op door waarde te brengen, door iets te geven. Het geeft ons ook gelijk iets interessants, de moeite waard om verder over te praten. Ook al is de aanname niet juist, dan nog is de ander nieuwsgierig naar je gedachten achter je verkeerde inschatting.

Hoe passen we dit toe in praatjes met anderen?

Het push-pull model

De eerste fase is de AANDACHT-fase: 

• je zorgt voor oogcontact, neem een confidence pose aan (geen power pose), glimlach en zorg voor een open uitstraling;
• Je maakt een observatie-statement; je complimenteert de ander: 'ik hoorde je net praten, klonk exotisch.'
• Voordat de ander kan reageren, maak je een aanname over afkomst, uiterlijk, persoon: 'Je lijkt van Spaanse afkomst.'

De tweede fase is de VERLEIDING-fase: 

• Na deze aanname gaat de ander reageren. Hierop maak je weer een aanname of anekdote gebaseerd op het laatste stuk informatie van de ander. 'Oh, ik ben juist in Andalusia geweest, mooie stranden.'
• Vervolgens kun je een aanname doen over hetgeen de ander wil, of over een vraagstuk van de ander. 'Wist je dat er vijf inheemse talen zijn?'

De derde fase is de RAPPORT-fase:

• Kies een van je eigen favoriete items en vraag door: 'Hoe kijk jij aan tegen de cultuur? wat is je favoriete plek, een must-see? Hoe ervaar je de sfeer met betrekking tot de economie? Wat is het beste Spaanse boek voor jou?'
• De ander gaat jou ook vragen stellen: 'Ben je ook al in Madrid geweest in die woonwijk bij Bernabe?'

De vierde fase is de VERVOLG-fase:

• Nu is er volledig contact en wederzijdse interesse. Let op de lichaamstaal om in te schatten wat de ander denkt en voelt;
• Maak een vervolgafspraak bij genoeg raakvlakken.

Let op, er zijn een paar spelregels:

• Nooit verontschuldigen, doe net alsof je zeker bent dat je waarde brengt;
• Hang niet de grapjas uit, doe het omdat je het zelf leuk vindt;
• Hang niet de alpha uit;
• Wees zelfbewust;
• Schakel niet te snel over op serieuze inhoud, praat mogelijk eerst over neutrale items, de woonplaats of de kapper;
• Bereid gesprekken vooraf voor. Verdiep je in mogelijke drijfveren, statements die je kunt maken. 

Resumerend
Met dit push/pull-model werkt praatjesmaken wel. Het geeft handvatten om je extraverter te gedragen. Daar waar je dat nodig acht. 
Dit model is een effectief alternatief voor de saaie ondervragingen waarin je ellenlang doorvraagt op een functie van een ander.

Voor deel 1 van Praatjes maken, klik hier.