What women want

‘Per minuut verwerken we ieder zo’n 1,2 miljoen prikkels’ vertelt NLP-trainer Sabine Hess in een kennismakingsworkshop NLP die mijn kijk op marketing bevestigt. Van die prikkels komen gelukkig maar 5 tot 9 bewust bij ons binnen, anders zouden we knettergek worden. Welke prikkels we bewust verwerken en op welke manier, hangt af van onze waarnemingsvoorkeur. Ben je bijvoorbeeld visueel ingesteld, zul je eerder reageren op een filmpje dan op woorden. En als je voorkeur uitgaat naar aanvoelen ofwel ben je intuïtief ingesteld, zal de sfeer bepalen of je ontvankelijk bent voor de boodschap.

Een wonder dat we elkaar begrijpen
‘Eigenlijk is het een wonder’ zegt Hess ‘dat we elkaar begrijpen.’ We zijn ons niet altijd even bewust van hoe de ander waarneemt en zoeken al gauw de oorzaak bij de ander. Uitspraken als ‘Nou heb ik het je drie keer gezegd en je hebt het nog niet gedaan’ illustreren ons onvermogen om met de oren van een ander te luisteren. Wil je effectief communiceren en je doel bereiken, zul je je in de ander moeten verplaatsen. Welke van de zes zintuigen heeft zijn voorkeur?

Referentiekader
Hierbij denk ik ineens aan de komische film ‘What women want’ (wat vrouwen willen) waarin hoofdrolspeler Mel Gibson een playboy speelt die plotseling kan horen wat vrouwen denken. Hij gebruikt deze gave om vrouwelijke collega’s, zoals tegenspeelster Helen Hunt te imponeren en de baan van zijn dromen te krijgen. Gibson hoeft zich niet druk te maken om welk zintuig gevoeligst is voor zijn boodschap. Ook of zijn boodschap door zijn gesprekspartners referentiekader wordt herkend, is voor hem geen vraag. Je referentiekader is je onbewuste waardebepaling van de informatie die je krijgt. Het bepaalt of je herkent wat de ander jou vertelt. Voorbeeld, de Zuid-Amerikaanse indianen zagen de schepen van de Spaanse ontdekkingsreizigers niet toen deze aan hun kust voor anker gingen. Zulke schepen kwamen simpelweg niet voor in hun referentiekader.

Erg interessant voor marketeers
Hoe zorg je er dan voor dat je boodschap herkend wordt? NLP staat voor Neuro Linguïstisch Programmeren en is een middel dat je effectiever leert communiceren waardoor je gemakkelijker je doelen bereikt. Het geeft inzicht in waarneming, denken en doen van jezelf en van anderen. Het leert je afvragen welk zintuig van de ander het makkelijkst te prikkelen is, hoe je boodschap wordt herkend en hoe je vervolgens het effectiefst communiceert. NLP zie ik als een sleutel tot AIDA en is daarmee erg interessant voor marketeers. Hoe trek ik Aandacht, wek ik Interesse en Desire (verlangen) en zorg ik voor Actie?

Een belevenis voorschotelen
NLP leert je inleven in je doelgroep en inzicht krijgen in haar waarnemingsvoorkeur. Als je daar eenmaal achter komt, weet je ook hoe je daarop in kunt spelen. Je neemt een duik in de ander z’n beleving. Zelfs op internet dat sterk visueel en in toenemende mate auditief is georiënteerd. Daar zullen we vooral internetters die niet visueel zijn ingesteld, een belevenis moeten voorschotelen die hun onbewuste, hun emoties prikkelt. Daarvoor staan filmpjes, vormgeving, geluiden en tekst tot onze beschikking en inzichten verkregen uit neuromarketing onderzoek. Alles om ervoor te zorgen dat juist onze prikkels het onbewuste van de ander bereiken.