(B2B) Ontsnap aan de marketingdrift van de fabrikant

Door Paul van den Bosch*

Dat is logisch, immers, de technologie raast vooruit en de fabrikant wil de systemen die op de server- en storageafdelingen worden gebruikt, graag op tijd vervangen.

De manufacturer wordt in het veld vaak geconfronteerd met de oudere systemen. Bijvoorbeeld een server en/of storagerack waar de klant nog heel tevreden over is, omdat deze nog prima functioneert. Het is in deze omgevingen meestal de software of de opslagcapaciteit die bepaalt of er naar een nieuw type systeem moet worden overgegaan. Na verloop van tijd moet echter wel het onderhoudscontract voor de hardware verlengd worden. Vanuit technologisch oogpunt voelt de klant soms nog niet echt de noodzaak om te vernieuwen.

De klant en de fabrikant hebben dan tegengestelde belangen. De klant wil zijn systemen graag langer gebruiken, de fabrikant dringt aan op vervanging. In de regel zie je dat de tarieven voor het onderhoudscontract dan opeens fors oplopen. En in het ergste geval wordt het onderhoud op de bedrijfskritische systemen zelfs stopgezet. Dat is wel erg kort door de bocht.

Zodra de klant behoefte heeft aan een server- of storageoplossing, wordt er tijdens het aanschafproces vaak met één specifieke fabrikant of reseller gesproken. Deze verkoopt vervolgens het hele pakket, dus de hardware en het onderhoud in één bundel. Voor veel klanten is het een echte eyeopener dat juist het onderhoudsstuk ook anders - en vaak goedkoper - ingeregeld kan worden via een andere partij.

Juist in deze tijd zie je meer multivendor TPM-spelers (Third Party Maintenance) verschijnen. Bedrijven worden gedwongen om creatiever met hun budgetten om te gaan. De koek wordt slimmer verdeeld. Server- en storageystemen kunnen, mits voorzien van een kwalitatief goed en prijstechnisch interessant onderhoudscontract, best langer mee. Laat dat een signaal zijn naar alle IT-managers.

* Paul van den Bosch is Business Development Manager op het gebied van Business Continuity Services bij Econocom Nederland