4 aanjagers voor verbetering verkoop adviesgevoelige producten

Aan het onderzoek ‘Drivers of top sales performance, Best Practices of European Financial service providers’ namen 19 Europese banken en verzekeraars deel. 30 Verkoopdirecteuren en salesmanagers vertellen over hun ‘best practices’ die hebben geleid tot verkoopstijging van adviesgevoelige financiële producten.

Deze financiële dienstverleners hebben verkoopstijgingen gegenereerd van 10 procent tot 50 procent door zich te concentreren op 11 focusgebieden, vanuit 4 aanjagers, oftewel drivers. De onderzoekers hebben de resultaten gebruikt om tot een raamwerk te komen voor de beste salesperformance.

<#FONT SIZE=1>Klik op grafiek voor grotere afbeelding<#/FONT> De 4 drivers op een rij:

1: Kies de juiste benadering voor klanten en het intermediair
Salesmanagers en verkoopdirecteuren zijn het in het onderzoek eens: topverkooporganisaties zetten de klant centraal. Redeneren vanuit de eindklant of het intermediair en niet vanuit de verkoper of een product leidt tot succes. Verkoopdirecteuren en salesmanagers benadrukken daarnaast het belang van een juiste benadering van de klant en het intermediair.

2: Ontwikkel een duidelijk en transparant verkoopprocesDe ontwikkeling van een duidelijk en transparant verkoopproces voor zowel de klant als de adviseur is een belangrijke voorwaarde om klanten en het intermediair op een juiste manier te benaderen.

3: Focus op de ontwikkeling van de salesforce
De klant of het intermediair wordt door een adviseur of accountmanager met een verkoopproces bediend. Voor een juiste benadering en uitvoer van dit verkoopproces vinden salesdirecteuren en salesmanagers het van belang dat er focus wordt gelegd op de ontwikkeling van de salesforce.

4: Focus op de juiste allocatie van verantwoordelijkheden en incentives
Tenslotte geven salesmanagers en salesdirecteuren aan dat, voor het bedienen van een klant of intermediair met een duidelijk en transparant verkoopproces door een goed ontwikkelde verkoper, verantwoordelijkheden en beloningsstructuren nauwkeurig moeten worden gealloceerd. Er moet daarom focus zijn op de juiste allocatie van verantwoordelijkheden en incentives.

Trends voor Driver 1: Kies de juiste benadering voor klanten en het intermediair

<#FONT SIZE=1>Klik op grafiek voor grotere afbeelding<#/FONT> Trends voor Driver 2: Ontwikkel een duidelijk en transparant verkoopproces

<#FONT SIZE=1>Klik op grafiek voor grotere afbeelding<#/FONT> Trends voor Driver 3: Focus op de ontwikkeling van de salesforce

<#FONT SIZE=1>Klik op grafiek voor grotere afbeelding<#/FONT> Trends Driver 4: Focus op de juiste allocatie van verantwoordelijkheden en incentives

<#FONT SIZE=1>Klik op grafiek voor grotere afbeelding<#/FONT> Het onderzoek werd uitgevoerd door Stephan Stergiou en Joost Oostveen, beide werkzaam bij VODW Marketing in samenwerking met Prof. Dr. Cees van Riel en Dr. ir. Otto Kopius van de RSM Erasmus University. De uitkomsten van het onderzoek zijn beschreven in het rapport ‘Drivers of top sales performance, Best Practices of European Financial service providers, verkrijgbaar bij VODW.