Ivey Business Journal publiceerde onlangs een aansprekend artikel getiteld: 'The marketer's challenge: how to teach customers new behaviours'. Hierin stelt de schrijver, Ian Gordon, dat marketeers hun (potentiële) klanten dienen te onderwijzen en hier voordeel uit te trekken. We staan er niet vaak bij stil, maar veel productintroducties vallen direct in de categorie 'flop'. Hij spreekt zelfs over een percentage van 95%, hetgeen ik vrij hoog vind. Of Gordon moet een grote groep introducties aanspreken die niet als zodanig worden gepositioneerd (denk hierbij bijvoorbeeld aan vervangers van bestaande producten).
In het artikel beschrijft Gordon het verband dat hij ziet met de technologische vooruitgang, de daaruit voortvloeiende producten en de manieren om de (potentiële) klant te benaderen. Simpelweg gezegd: als een product nog niet kapot was werd het dertig, veertig jaar geleden niet vervangen. Nu zien voldoet een product niet meer aan bepaalde (technologische) eisen en vervanging is het gevolg, ook al functioneert het product nog prima. Het communiceren van de eigenschappen is niet meer voldoende. Het komt nu veelmeer aan om de klant te overtuigen van een goed alternatief, door middel van zogenoemde onderwijzingstrategieën te ontwikkelen.
Gordon beschrijft hiertoe drie psychologische modellen die bijdragen aan gedragsinnovatie:
? Emotional/Affective
? Cognitive
? Behavioural
Hij besluit zijn betoog dat een dergelijke benadering dient bij te dragen aan een wisselwerking tussen het innovatieproces van de aanbieder en de doelstellingen van de leervaardigheden van de (potentiële) klant.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!