Afgelopen week las ik een inspirerend e-boek over ‘digitale lichaamstaal’. Steven Wood's boek ‘digital body language’ om precies te zijn. Een feest der herkenning. In het digitale tijdperk is de face-to-face ontmoeting minder vanzelfsprekend. Zeker in een verkennend stadium zitten B2B klanten en prospects lang niet altijd te wachten op een fysieke ontmoeting met een mijnheer of mevrouw van sales. Het belang van een zo goed mogelijke, digitale en toch persoonlijke indruk neemt toe voor zowel leverancier als klant.
Digital Bodylanguage
In het boek 'Digital Bodylanguage' gaat uitgebreid aandacht uit naar de vraag: "hoe kun je de voorkeuren, koopbereidheid en prioriteiten van de klant-op-afstand beter begrijpen en verzilveren? Andersom staat de B2B leverancier in business-to-business markten voor de uitdaging om digitaal een overtuigende en persoonlijke (eerste) indruk te maken op klanten en prospects. Uiteraard in de basis via de corporate website of microsites. Maar ook via relevante sociale media door een bedrijfspagina op Slideshare, Pinterest of YouTube. En via de kracht van het bundelen van de digitale kracht van individuele medewerkers. Het persoonlijke, digitale visitekaartje via ondermeer LinkedIn profielen wint daarmee aan belang.
Bodylanguage 1.0
Verkopers zijn al sinds de tijd van de rondreizende marskramer uitstekend in staat om fysieke lichaamstaal van de klant te 'lezen'. Anno nu is de sales executive getraind en gespitst is om verbale en non-verbale signalen in een presentatie of demo voor de klant op waarde te schatten. Dat kan het optrekken van een wenkbrauw zijn door de algemeen directeur, een oprecht vriendelijke glimlach van het Hoofd Inkoop of het ongeduldig spelen met de smart phone van de financieel directeur. Op basis daarvan besluit een doorgewinterde sales professional welke vervolgvraag te stellen of met welk bewijs te komen voor de toegevoegde waarde van zijn eigen oplossingen. Klanten zijn echter steeds minder vaak bereid tot een face-to-face ontmoeting. Zeker in een fase van oriëntatie en verkenning. Google noemt die fase het Nulde Moment van de Waarheid.
Digitale voetafdruk
B2B marketeers en sales professionals moeten dus steeds slimmer kleine, digitale koopsignalen opvangen, interpreteren en benutten. Betere samenwerking tussen B2B Marketing en Sales is daarom essentieel bij het opbouwen van een integraal - offline en digitaal - profiel van de klant. Informatie wordt daarin opgebouwd door doorlopend scherp te zijn op de digitale voetafdruk van de klant. Op welke termen zoekt de klant? Welke informatie wordt wanneer gedownload en gedeeld met collega's of vakgenoten? En welke webpagina's worden het langst bezocht?
Sociaal (ver)kopen
Social Selling is het opkomende vakgebied waarbij sociale media worden benut in het benutten van digitale bodylanguage in de digitale dialoog met prospects en klanten. Sociale media bieden daarbij enerzijds inzicht in informatiebehoeften, voorkeuren en relevante communities voor de individuele contactpersoon aan de klantzijde. Anderzijds bieden sociale media en communities een platform om gericht klanten en prospects antwoorden te geven op hun belangrijkste vragen. Het 'helpen kopen' wint daarmee aan gewicht. B2B bedrijven moeten een #039;Youtility'">'Youtility' worden volgens de amerikaanse auteur Jay Baer. Het aanbieden van nuttige informatie en content vormt daarin de basis voor het bouwen van relevant bereik, betere aanvragen en uiteindelijk meer business.
Digitaal, toch persoonlijk
De klant op zijn beurt is op zoek naar oplossingen en partijen die voor hem of haar persoonlijk de beste, digitale indruk maken. Digitaal en toch persoonlijk. Dat klinkt als een paradox. Oplossingen via nieuwe technologie zoals Social CRM, digital profiling en marketing automation zoals Marketo, Sitecore, HubSpot en Eloqua brengen die persoonlijke, digitale dialoog echter steeds meer binnen handbereik. Heel pragmatische, hands-on stappen zijn tegelijkertijd vandaag al mogelijk. De online profielen van collega’s vormen immers vaak het eerste, persoonlijke digitale visitekaartje. Zo kunnen deze persoonlijke webpagina's als landingspagina's worden benut bij het vergroten van conversie. Daarom is het van belang dat online profielen op bijvoorbeeld LinkedIn overtuigend, informatief en consistent zijn. En zijn voorzien van een sprekende foto. Het zou me niets verbazen dat eyetracking onderzoek van LinkedIn profielen een meer dan gemiddeld accent op de profielfoto laten zien in de zogenaamde 'heatmap'. Deze maakt inzichtelijk welke aspecten van een afbeelding vooral de aandacht van het menselijk oog (of brein) trekken.
LinkedIn als smoelenboek
Als alumnus van de faculteit bedrijfskunde aan de RuG ben ik met velen al jaren een enthousiast gebruiker van de jaarlijkse studiepocket of 'smoelenboek'. Heerlijk bladeren door de almanak, nieuwsgierig naar de loopbaan, nieuwe woonplaats en vooral ook foto's van studiegenoten. Herkenbaar, toch?! Facebook begon als een digitaal, universitair smoelenboek met foto's als rode draad. En ook in LinkedIn biedt de profielfoto de allereerste indruk van een alumnus, mogelijke nieuwe collega, leverancier of business partner. Het speuren in enkele tientallen willekeurige LinkedIn profielen en -foto’s resulteerde in een tiental voorbeelden op van hoe het niet moet. Met daarin ook 5 praktische tips hoe LinkedIn profielen beter te benutten. Doe er j(ulli)e digitale voordeel mee.
Paul Hassels Mönning is managing partner van DutchmarQ, digital marketing bureau in b2b en schrijver van het boek Br@inbound Marketing.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!