Pitchen op bestaande klant? Kansloos!

Pitch-processen zijn ondoorgrondelijk en zelden aangenaam. Reclamebureaus geven steeds vaker aan dat zij niet langer aan onbetaalde pitches deelnemen. En terecht. Hoewel lastig vol te houden. Ook in de PR zijn pitches aan de orde van de dag. Al direct vanaf de 'longlist'
wordt je als bureau - al dan niet met behulp van gecentraliseerde en geautomatiseerde inkoopsystemen - het hemd van het lijf gevraagd. De meest bizarre criteria passeren de revue, opdat de inkopende partij maar zo 'objectief' mogelijk zijn keuze kan maken en onzekerheden kan vermijden. Ellenlange vragenlijsten ook.

Verkeerde criteria
Ik heb altijd een hekel gehad aan pitches. Ben er ook nooit goed in geweest. Té vaak had ik het idee dat de beslissing op heel andere criteria genomen werd, dan op hetgeen je gevraagd werd aan te leveren, of op de criteria die er echt toe doen. Niet voor niets worden pitches ook wel vergeleken met beauty contests. Want hoe belangrijk is het voor de kwaliteit van de PR-dienstverlening of ik ISO-gecertificeerd ben? Of dat ik in de afgelopen vijf jaar een award heb gehad? Of dat de vijf grootste klanten niet meer dan 40% van de omzet uitmaken?
Maar je kunt je er als bureau ook niet helemaal aan onttrekken. Feitelijk is het een loterij. You win some, you lose some. Ik heb op de niet-harde criteria, zoals 'de click' en de chemie, net zo veel pitches verloren als gewonnen. Niks mis mee. Dat zijn in elk geval criteria waar het in mijn ogen bij PR ook wel om draait Het gáát namelijk om relaties, om de click, om vertrouwen en om elkaar zo goed te begrijpen dat je letterlijk elkaars taal spreekt. Alleen kom je die criteria in de pitch-processen zelden expliciet tegen.

Pitchen op bestaande klant: de repitch
In de categorie heilloze pitch-processen is er eentje die er wat mij betreft inmiddels met kop en schouder bovenuit steekt. Dat is het 'repitchen van een account'. De klant is al jaren ergens klant. Op het oog heel tevreden, maar gaat opeens het account toch opnieuw ter pitch aanbieden. Maar, "jullie mogen ook gewoon meepitchen" is de boodschap aan het bestaande bureau. En omwille van de relatie en het feit dat je oprecht denkt dat je al die tijd "toch zulk goed werk gedaan hebt" dat het toch duidelijk is dat er geen betere partner kan zijn, laten veel bureaus zich verleiden om toch mee te doen.
Zinloos. Kansloos. En feitelijk heel oneerlijk. De zeldzame keren dat het je wel lukt als bestaand bureau in zo'n pitch overeind te blijven, is als de pitch puur een formaliteit is, uitgeschreven om het hoofdkantoor te plezieren. En ook dan is het natuurlijk heel oneerlijk, jegens de nieuwe bureaus die zijn uitgenodigd en er veel werk en tijd in stoppen, zonder dat ze een echte kans hebben.

Vergelijkend daten met nieuwe relaties zowel als met je eigen partner
Repitchen is een beetje alsof in een goede relatie de man (m/v) op een dag tegen de vrouw (m/v) zegt: "Het is niet dat ik bij je weg wil of zo... maar ik wil eens kijken wat er zoal nog meer rondloopt, en of jij nog steeds echt de ware bent voor mij. Maar wees gerust. Je doet ook gewoon mee in de vergelijking." En dan mag de vrouw op een middag in anderhalf uur komen uitleggen waarom ze zo'n leuke partner is, zo lief, aanhankelijk, begripvol, slim, sexy etc. Maar ze is al tien jaar bij hem, heeft het beste al gegeven en kent hem zo goed - en
hij haar - dat het nagenoeg onmogelijk is om in die anderhalf uur opeens verrassende sexy en nieuwe kanten van zichzelf te tonen. Nee, dan de nieuwe kandidaten: de een nog mooier en aantrekkelijker dan de ander. Allemaal in schijnbaar totale verering van de man, en de een met nog romantischer en origineler ideeën dan de ander. Ideeën overigens, waarvan de bestaande partner na al die tijd allang weet dat ze onhaalbaar zijn, en ze daarom dus ook maar niet meer presenteert.
En laten we eerlijk zijn, iemand die zich in anderhalf uur alleen van zijn mooiste kant hoeft te laten zien en nog lacht om alle grapjes, wint het dan al snel van iemand waarvan hij al lang weet - ongeacht hoe mooi ze zich presenteert - hoe ze eruit ziet als ze wakker
wordt, hoe chagrijnig ze kan zijn, en hoe weinig er van de mooie plannetjes overblijven. Hoe kan iemand waar je al jaren mee bent nou in anderhalf uur nog zaken presenteren die je nog niet gehoord of gezien hebt? Als dat wel zou gebeuren, zou je je dan niet veel meer zorgen moeten maken over die persoon..?

Eer aan jezelf
Je kunt bij een repitch dus beter de eer aan jezelf houden. Kost minder tijd, moeite en pijn. Op het moment dat de klant het gevoel heeft dat het gras elders wellicht wel groener is, dan wil hij ook echt switchen. In een presentatie kun je schitteren, gouden bergen beloven, en pure verliefdheid fingeren. Maar van solide redenen om te switchen is dan geen sprake meer.
Dus als er gerepitcht wordt, dan is de klant feitelijk uitgekeken op je. Dat gebeurt. Fact of life. Dan moet je gewoon elegant uit elkaar, en er niet alsnog een wedstrijdje van willen maken. It was fun while it lasted.