Vriendelijke praat van verkoper verleidt consument tot kopen

Onderzoekers Bob Fennis (Universiteit Utrecht), Loes Janssen (Universiteit Twente) en Kathleen Vohs (University of Minnesota) ontdekten dat enkele inleidende vragen zorgen voor een gunstige sfeer waarin het een stuk makkelijker is om het verhaal af te steken.
Zeker als verkopers of fondsenwervers eerst vragen hoe je dag is geweest of van welke voetbalclub je een fan bent, en pas daarna het onderwerp ‘donatie’ of ‘aankoop’ aansnijden.

De invloed van dit soort openingsvragen is aanzienlijk, vinden zij. De gebruikelijke vindingrijkheid om een ongewenste toenaderingspoging te pareren, wordt daardoor behoorlijk afgezwakt. In deze staat van verminderde zelfcontrole zijn consumenten meer kwetsbaar voor de overtuigende ‘listen’ van de verkopers en zijn ze bereidwilliger om zich te schikken in het voorstel van de handelaar.

Het blijkt dat wanneer een consument al in het eerste stadium van een gesprek reageert op de ogenschijnlijk vriendelijke vragen, deze sneller zwicht om meer te geven.

Twee fasen
Er zijn volgens de onderzoekers twee fasen in het gesprek.

De eerste fase betreft de initiële vragen die de toehoorder vaak wat moeite kosten om te beantwoorden. Deze eerste stap doorkruist mogelijke uitwegen die je normaal gebruikt om de beïnvloedingspoging af te wenden en het gesprek te beëindigen.

De tweede fase is wanneer er een feitelijk beroep wordt gedaan op iemands vrijgevigheid of een aankoop wordt voorgesteld.

’De hypotheses zijn getest bij ruim 500 deelnemers aan het onderzoek. Het betreft een consumentenpsychologisch onderzoek dat in lijn ligt met vergelijkbare resultaten in andere landen’, aldus onderzoeker Fennis.

Het onderzoek is te lezen in het aprilnummer van de Journal of Consumer Research.