Denken als een inkoper
Er is een select gezelschap van telecomaanbieders in Nederland met dezelfde hoeveelheid afnemers. Bij het ‘mobiele’ segment is het een jaarlijkse pingpong-wedstrijd zo snel als consumenten van provider veranderen. Maar in het ‘vaste’ segment vechten providers nog om nieuwe klanten. Want retentie is gemakkelijker in dit segment waar een overstap lastiger blijkt. Om die reden stelt de consument zich steeds meer op als inkoper. Er moet aan minimale voorwaarden worden voldaan voordat het duur verdiende geld wordt prijsgegeven en er energie wordt gestoken in de overstap naar een andere provider.
Met de keuze voor het alles-in-1 pakket had ik als bewust onbekwame inkoper drastisch mijn toeleverende partijen verminderd. En dus mijn kosten verlaagd. Maar het toeleveringsrisico is wel pijnlijk duidelijk geworden. Want, alles-in-1. Nu op zoek naar een ‘kwaliteitsprovider’ heb ik mijn eigen mini-tender uitgeschreven. Als Marcom professional probeer ik te denken in inkooptermen als risk-assessment, procesefficiency, toeleverrisico en value-add in plaats van brand, communicatie en kekke concepten.
Vacatures
Allround Marketeer
CovetrusCampagneleider fondsenwerving
Natuur & MilieuSenior communicatieadviseur Milieu & Veiligheid
Rijksinstituut voor Volksgezondheid en MilieuTwee grote telecom partijen proberen te overtuigen met hun ogenschijnlijke imago van betrouwbaarheid en kwaliteitsnetwerk. Een partij geeft een korting van €250 op een Ipad om te verhullen dat ze de duurste aanbieder zijn. De ander levert binnen een dag een internet-dongel zodat ik bij de overstap niet zonder internet kom te zitten. Of hebben ze meer tijd nodig om zich door hun eigen bureaucratie te wurmen?
Als de monteur bij mij thuis komt om de nieuwe lijn te installeren, bespreken we wat er mis was en hoe het beter zou moeten. De monteur krijgt waardevolle inzichten in mijn klantbehoeften en mogelijke verbeteringen aan hun dienstverlening. Gratis klantinformatie. Ik besef me opeens dat juist de monteurs de vooruitgeschoven oren en ogen van je marketing & sales force zijn, niet cliënt- of accountmanagers. De volgende keer als ik als Marcom professional een klantvraag krijg: praat ik eerst met de echte experts, de cassière of monteur. Want zij zitten het dichtste op de klant. De consumenten. De inkopers.
Ik kies voor een partij met de snelste lijn voor een concurrerende prijs. Maar de beslissende reden blijkt dat ik geen contract van een jaar hoef te tekenen. Zeg maar een sterke mix van value-add en risk reduction. Een partij die van haar eigen kracht uit gaat en de consument over hun performance laat oordelen. Deze partij houdt zichzelf scherp. Want als ze niet leveren, ben ik morgen weer inkoper.
Michael Hompes @mdhompes">@mdhompes is adviseur bij Bransoncompany
Reacties:
Om te kunnen reageren, moet je lid zijn van Adformatie. 15.000 vakgenoten gingen jou al voor! Meld je ook aan en betaal € 1,- voor de 1e maand.
Ja, ik wil lid wordenLog InOm een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid