Kijken kijken... wél kopen!

Op 8 en 9 oktober vindt het congres Neuromarketing in retail 2014 plaats; een evenement dat we aanbevelen bij lezers. In aanloop naar het congres worden exclusief op MarketingOnline vier bijdragen van sprekers op Neuromarketing in retail gepubliceerd rondom het thema Neuromarketing. Eerdere publicaties vindt u hier.

Door Wenda Kielstra*

Langer in een winkel leidt dus tot meer ongeplend uitgeven. Bij mensen die 2 minuten of minder in de zaak zijn, is dit maar 8%. Bij een Amerikaans onderzoek van Hui[3] en zijn collega’s waren ze benieuwd of consumenten meer ongeplande aankopen doen, als je meer schappen ziet. Ze deelden een supermarkt op in 122 zones en keken naar de routing en aankopen.. Allereerst is het opvallend dat mensen gemiddeld maar 37% van de winkel bezochten, met als laagste 7% en als hoogste 72%. Niemand ziet dus de hele winkel!  Vervolgens hebben de onderzoekers dit beïnvloed. Mensen kregen op hun telefoon een aanbieding ($1 of $2 korting) op een product dat in een ander pad lag. De consument kon dit ontvangen voor een pad dichtbij, of een pad verder weg. Die tweede groep maakte daardoor meer meters.

Uit het experiment bleek dat de gemiddelde uitgaven voor ongeplande aankopen in de verre schappen $21,29 bedroeg, terwijl men bij de dichtstbijzijnde schappen slechts $13,83 besteedden.  Als het je lukt om je shopper verder te laten lopen, kun je verwachten dat je uitgaven toenemen. Onafhankelijk of je een supermarkt hebt of niet, je kunt hier zeker iets mee. mensen die meer zien, kopen meer. Vermaak mensen, bied ze iets aan. ‘Kijken kijken, niet kopen’ gaat dus in de praktijk niet op.

* Wenda Kielstra is eigenaar en oprichter van Consumatics. Ze adviseert grote en kleine organisaties op concept- en vestigingsniveau om hun zaak gastgerichter en commerciëler in te richten. Kielstra spreekt op donderdag 9 oktober op Neuromarketing in Retail 2014. Dit congres staat in het teken van het consumentenbrein.

[1] Granbois, 1968: Inman e.a., 2009; en Bell e.a., 2011

[2] Granbois, 1968: Inman e.a., 2009; en Bell e.a., 2011

[3] Het effect van in-store afstand op ongeplande aankopen; toepassingen op mobiele promotie strategieën