Experiential learning voor salestijgers
Je kent ze wel die salesjongens, doen of ze snel zijn, maar vertonen lui gedrag en zijn onbetrouwbaar. Ik heb genoeg van die kerels als voormalig marketingmanager om mij heen gehad. Lekker interessant doen dat ze zoveel klanten gaan bezoeken en heel de dag onderweg zijn. Puntje bij paaltje haalden de meesten hun target niet. En dan komt het bekende verwijt: het product is te duur. Onzin uiteraard, in welke business je ook zit het devies is 100% verantwoordelijkheid nemen en geen afschuifgedrag. Belangrijk is je gedrag aan te passen aan het klanttype. Dit valt allemaal te leren en wel via gaming.
Funfactor
Of je relatie-, accountmanager, zzp-er of consultant bent, je zit allemaal wel eens met klanten aan tafel. Hoe kun je nu adequaat die order of opdracht binnenhalen? De online salesgame Saleplay speelt hierop in. De gamesetting is een karikaturale versie van Second Life, de stemmen van de karakters lijken op die uit SimCity. En net als in het 'echte leven' word je bij het binnenhalen van klanten een beetje dwars gezeten door collega's, andere karakters die aan de haal gaan met je leads of aan je stoelpoten zagen.
Vacatures
Allround Marketeer
CovetrusCampagneleider fondsenwerving
Natuur & MilieuSenior communicatieadviseur Milieu & Veiligheid
Rijksinstituut voor Volksgezondheid en MilieuWaarde-innovatie houdt ook in dat je de klantwaarde verhoogt. Bijt dat elkaar niet, leren verkopen en klantwaarde verhogen vraag ik eigenaar en bedenker Paul van Geldorp? Paul: “Nee, dat gaat in de praktijk van Saleplay goed samen. We werken met veelvoorkomende persoonstypetjes. Zo hebben we de op gemak en plezier gerichte Happy Harry, de berekenende en norsige Money Mike, de permanent angstige Fearful Fred en de ongelikte beer Bully Bob. Het is zaak te achterhalen met welke type je te maken hebt als je bij zo iemand aan tafel zit. Als je dan vervolgens de bij het type passende argumenten weet te noemen, verhoog je de kans op een deal. In die zin leer je dus te verkopen door aan te sluiten bij wat de klant belangrijk vindt en daarmee verhoog je de waarde van je aanbod voor de klant.”
En hoe zit het dan met de waarde voor de spelers van Saleplay. Wat krijgen die ervoor terug? Van Geldorp: “Spelers die willen weten hoe ze het hebben gedaan, kunnen een Persoonlijk Performance Rapport opvragen. Dan zie je direct hoe je je gedrag hebt aangepast om in de game succesvol te kunnen zijn. De waarde voor Saleplayspelers is dat ze voor een lage prijs leren een verkoopcyclus te doorlopen, zonder dat de echte klant er last van heeft en dat ze daarbij een objectief inzicht krijgen in hun eigen sterktes en ontwikkelpunten. Traditionele, klassikale trainingen geven je dat objectieve inzicht niet.”
Ik ben een tijger
Van Geldorp begon ooit als marketingmedewerker in de ICT en stapte vervolgens over naar het accountmanagement. Daarnaast was hij actief als tekstschrijver en enkele jaren geleden kwam er een boek van hem uit bij Holland Business Publications: Het Moordbedrijf. Niet toevallig een verhaal over een salesman die tegenwerking ondervindt en op zichzelf wordt teruggeworpen. Hij heeft met zijn bedrijf Sayblue, waarmee hij onder andere in-company salestrainingen geeft, met Saleplay een bijzonder innovatief product in de markt neergezet. ‘’Het is puur experiential learning”, vervolgt hij, “veel luisteren en vragen stellen en altijd jezelf feliciteren als je de deal binnen hebt, dat is heel belangrijk.” Zelf vind ik de motivational speech prachtig die elke verkoper tegen een spiegel uitspreekt voordat hij of zij de deur uitgaat naar een klant: “Ik heb er heel veel zin in vandaag, ik ben een tijger!”
Reacties:
Om te kunnen reageren, moet je lid zijn van Adformatie. 15.000 vakgenoten gingen jou al voor! Meld je ook aan en betaal € 1,- voor de 1e maand.
Ja, ik wil lid wordenLog InOm een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid