In discussies en debatten is er geen tijd om alle gebruikte argumenten van je tegenstanders rustig te analyseren. Wel kun je bij je voorbereiding al grotendeels voorspellen welke bezwaren waarschijnlijk gebruikt gaan worden. Een goede voorbereiding is niet alleen het halve werk, het is de sleutel tot succes.
Anticiperen
In veel discussies komen telkens dezelfde tegenargumenten terug: het is niet waar, niet nodig, te duur of te moeilijk. Als je klanten of collega’s beter leert kennen, ontdek je al snel een terugkerend patroon. Wanneer je vaak over een onderwerp debatteert of discussieert, wordt het steeds gemakkelijker om hierop te anticiperen. Maar ook bij onverwachte argumenten is het mogelijk snel te reageren en de angel eruit te halen.
Machtsstrijd
Bij de voorbereiding van een discussie of vergadering kun je de belangrijkste argumenten voor en tegen opschrijven. Vervolgens kun je ze analyseren, zodat je ze kunt verbeteren of ontkrachten. Argumenten kunnen op veel verschillende manieren worden bekeken en ingedeeld. Veel discussies zijn, bedoeld of onbedoeld, een machtsstrijd en geen edele zoektocht naar de waarheid. Over het algemeen zijn tegenstanders niet meer te overtuigen, maar twijfelaars nog wel. Kijk dus vooral naar de argumenten die voor de twijfelaars belangrijk zijn.
Oefening: waarom?
Deze oefening is zeer effectief in haar eenvoud. Als je een plan of voorstel wilt presenteren aan klanten of collega’s, kun je het beste de volgende test uitvoeren. Vraag jezelf telkens af: waarom? Als je een nieuw model hebt bedacht waarmee een klant kostenbesparingen kan realiseren, wil je dit zo krachtig mogelijk presenteren. Je kunt kritische vragen voor zijn door te vragen: waarom?
Dus:
• Waarom heb je dit plan bedacht? Om kosten te besparen.
• Waarom wil je meer kosten besparen? Omdat dit nodig is voor mijn onderneming.
• Waarom is het nodig voor de onderneming? Omdat de omzet terugloopt en we te veel kosten maken, die het bedrijfsresultaat drukken.
• Waarom drukken de kosten het bedrijfsresultaat? Omdat we vorig jaar zeer veel kosten hebben gemaakt.
• Waarom hebben we vorig jaar zo veel kosten gemaakt? Omdat we daar onvoldoende systematische aandacht voor hadden.
Noodzaak
Deze oefening legt eigenlijk meteen de noodzaak van alle plannen bloot, zodat je heel helder kunt anticiperen op moeilijke vragen en tegenargumenten. Wanneer deze oefening onderdeel is van je voorbereiding, kom je beslagen ten ijs en kun je tegenstanders de pas afsnijden nog voor de vergadering begonnen is.
De serie Winnende Debattips is gebaseerd op de het boek ‘Debatteren om te winnen’, van het Nederlands Debat Instituut. Het boek bestellen? Klik hier.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!