De winstgevendheid van hun klanten blijkt voor bedrijven nog steeds ondergeschikt aan de hoeveelheid klanten. Hierdoor laten organisaties niet enkel veel geld liggen, ze brengen ook hun voortbestaan in gevaar.
Aansturing
Volgens het onderzoek van Graydon en Credit Expo vindt er in bijna de helft van de bedrijven geen strategisch overleg plaats tussen credit management en commercie. Nog eens 39% van de ondervraagden oordeelt dat credit management onvoldoende hoog op de agenda staat bij hun directie. Frans van den Heuvel, manager research and learning bij Graydon: ‘Bedrijven besteden veel tijd en energie aan het binnenhalen van nieuwe klanten, maar of deze klanten winstgevend zijn, daar zijn ze veel te weinig mee bezig. Terwijl dit natuurlijk cruciaal is om als bedrijf te kunnen blijven groeien. Of sterker nog: om als bedrijf te kunnen blijven bestaan. Een structurele samenwerking tussen credit management en sales is cruciaal om naar een maximale winstgevendheid te kunnen streven.’
Een van de oorzaken van het uitblijven van een goede samenwerking tussen finance en commercie, is de aansturing bij sales. Bij de meeste bedrijven wordt de provisie van sales direct uitbetaald als de klant een handtekening onder de deal heeft gezet. In slechts 8% van de gevallen ontvangt sales zijn provisie wanneer het geld van de klant daadwerkelijk op de rekening staat.
Kredietwaardig
Uit het onderzoek blijkt verder dat 53% van de credit managers de klantportefeuille niet indeelt op basis van financiële risico’s of kansen. Volgens Van den Heuvel is dit een absolute voorwaarde voor elke credit management afdeling. ‘Elke klantgroep draagt een ander risico. Door klanten en prospects vooraf in te delen op kenmerken als betaalgedrag, kredietwaardigheid of omzetgrootte, krijgt sales beter inzage in waar de prioriteit en rendabiliteit ligt. Samen kan gekeken worden welke condities het meest passend zijn bij elke klantgroep voor winstmaximalisatie.’
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!