'Je moet zelf naar de plekken gaan waar je klanten te vinden zijn'

Tekst: Gijs de Swarte, Foto: Michel Porro  (Hans Maltha rechts)

‘Groeicijfers van meer dan honderd procent...’, begint oprichter en ceo Hans Maltha (35), ‘...ik krijg weleens de vraag: had je dat verwacht? Nou, als je er zelf middenin zit verrast de vooruitgang je niet, maar soms denk je toch: het is wel wat.’  

Inderdaad is het wel wat. Burst − nog geen acht jaar oud − is gevestigd in Rotterdam én in de up and coming ­Amsterdamse Houthavens. Dik veertig mensen werken er nu, en onder de klanten vind je grote internationale ­merken als Hero, Mazda, Mentos en PepsiCo. 

Wat doet Burst voor hen? ‘Op basis van actionable insights digitale connecties maken met de doelgroepen’, zegt Maltha, blijkens zijn lach zich terdege bewust van het jargon. Voorbeeld: Mentos-consumenten helpen hun Spotify playlist te verversen.

De door Burst bedachte en gemaakte Mentos Playlist Freshener, en de mogelijkheid die playlist vervolgens met vrienden te delen, communiceerde bij uitstek de Mentos-merkwaarden. Bovendien bleek dat driekwart van de Mentos-consumenten naar de zangeres Sia luistert – hetgeen een ‘actionable insight’ mag heten; een bruikbaar inzicht voor de marketeer. 

Ander voorbeeld: alle internationale Hero-websites vanuit één punt bestuurbaar maken en er een koopknop opzetten zonder dat het ‘be global act local’-principe verloren gaat. Makkelijk opgeschreven, in praktijk een uiterst kostenbesparende, efficiencyverhogende megaoperatie.

Klapper
Het mag gezegd, Burst heeft een groeispurt gemaakt in omvang en kennisontwikkeling. En Maltha weet ook precies waar dat aan te danken is. Hij studeerde cum laude af aan de TU in Delft en hobbyde al gedreven in de websitebouwerij.

Het leek het hem leuk voor zichzelf te beginnen en een klapper van een opdracht van Gillette − verkregen via een vader van een vriend −  bleek het ideale lanceerplatform. ‘Het was niet meer dan een digitale folder eigenlijk’, zegt hij.

‘Konden de klanten online invullen en dan wat mesjes uitproberen. Maar dat volkomen gebruiksvriendelijk maken was nog best iets in die tijd.’ Gillette was ook het zo belangrijke ‘bewijsaccount’, een horde voor elk beginnend bureau. ‘Je moet wat kunnen laten zien.’

Gillette smaakte naar meer en het doel werd zo snel mogelijk het niveau buurtsuper achter zich te laten. Acquireren dus. De enige manier om verder te komen is elke dag weer bewust uit je comfortzone stappen, zegt Maltha.

En wie grotere en beter betalende klanten wil, moet er volgens hem helemaal aan geloven. ‘We hebben een lijst gemaakt van wie we graag als klant zouden willen hebben en zijn gewoon naar de plekken gegaan waar ze te vinden zijn’, vervolgt hij.

‘Communicatie events, congressen, award-shows, symposia, we waren erbij. De keynote speaker, een potentiële klant, staat na afloop aan de bar. Je stapt op de man of vrouw af, stelt een vraag en dan komt het moment vanzelf dat ze jou vragen wat jij dan wel doet.

'Moeilijk proces voor veel mensen, dat jezelf aanbieden. Je moet het leuk vinden. En als je het niet leuk vindt, dan moet je mensen zoeken die het wel leuk vinden.’

Juiste mensen
En daarmee komen we bij het aannemen van de juiste mensen. Cruciaal bij het bouwen van een bureau, volgens Maltha. Als je van drie naar veertig man gaat en van de lokale website naar multinationals met een uitgewerkte marketingstrategie kom je veel tegen wat je niet weet.

Maltha: ‘Mensen aannemen die niet alleen de vakkennis hebben maar ook een intrinsieke motivatie, dat is voor ons cruciaal geweest. Natuurlijk spelen er andere factoren mee. Bijvoorbeeld dat mensen van mijn generatie echt opgegroeid zijn met het internet, en daardoor al snel de specialisten konden worden.

'Maar als ik denk aan de snelle groei van Burst, kom ik op: uit je comfortzone komen en vooral de juiste mensen aannemen en van hen leren.’

Op al die fronten is Maltha, zegt hij, weleens ‘op zijn bek gegaan’. Hij doet elke werkdag het moeilijkste eerst, want dan heeft hij ‘die schouderklop te pakken’ en zit niets hem nog in de weg. 
‘En het is me wel gebeurd dat ik niet uit m’n comfortzone kwam, tegen beter weten in bleef hopen dat het goed zou komen met een bepaalde werknemer en dat moeilijke maar noodzakelijke afscheidsgesprek steeds maar weer uitstelde.

'Maar vroeg of laat gaat dat altijd fout. ­Mensen die de intrinsieke motivatie, dat echte willen niet hebben, die ­krijgen het nooit. Harde les. Maar daar moet je dan ook weer niet te lang mee zitten. Dat is misschien nog wel het belangrijkst in ons vak: leer van je blunders en zet ze uit je hoofd.’