Kanaalzwemmers

Door Richard Sweep, Managing Director ad pepper media BeNeLux en Webgains Nederland

Deze ‘emotionele chantage’ klinkt logisch, want webwinkels hebben minder overheadkosten en kunnen dus beter op prijs concurreren.

Wat schetst mijn verbazing toen ik het onderzoeksrapport Multichannel Monitor 2009 zag, dat Blauw Research in opdracht van Thuiswinkel.org uitvoerde. Hieruit blijkt dat het veel vaker andersom werkt: de meeste ‘kanaalzwemmers’ oriënteren zich op internet en kopen juist in een ‘echte’ winkel. Dit gebeurt bij elf procent van alle aankopen. Blauw Research stelt: “Een switch andersom, dus van oriëntatie in de winkel naar een aankoop op internet, is niet noemenswaardig (nog geen 1 procent).” En dat geldt opvallend genoeg heel vaak voor elektronica. Mensen die foto/film- en audio/videoapparatuur kopen, zijn volgens Blauw Research de grootste kanaalzwemmers van on- naar offline. Meer dan zestig procent oriënteert zich via internet op dit soort producten en koopt vervolgens in een winkel. In iets mindere mate geldt dit voor witgoed/huishoudelijke en keukenapparatuur, computerhardware en auto’s. Ik zal het onderzoeksrapport daarom de volgende keer meenemen naar de elektronicawinkel.

Voeg waarde toe

We zitten in de decembermaand, traditioneel voor veel winkels – zowel offline als online – de drukste maand. Wat kunnen webwinkels doen om klanten online te laten kijken èn kopen? Aan affiliate-marketeers de taak om gericht informatie te verzamelen om de koopervaring op webwinkels te verbeteren, dus onderzoek wáár en waaròm mensen in het koopproces afhaken en pas de website daarop aan. Ook is er een aantal concrete zaken die webwinkels kunnen aanpakken om de verkoop te stimuleren. Bijvoorbeeld door een gegarandeerde levertijd en lage bezorgkosten. Ook advies en informatie over producten en het aanbieden van gratis aanvullende producten kunnen de koper overtuigen. Lidmaatschap van een branchevereniging kan bijdragen aan het vertrouwen van de consument in veilig webwinkelen. Verder kunnen webwinkeliers en affiliate-marketeers acties verzinnen, die consumenten over de streep trekken, bijvoorbeeld door middel van kortingsvouchers.

Het Blauw Research-onderzoek brengt me overigens op een vraag. Moeten affiliate-marketeers aankopen van kanaalzwemmers in fysieke winkels nu ook betrekken bij hun metingen? En moet een fysieke winkel (zeker als deze ook een webwinkel heeft) de affiliate niet betalen voor de laatste cookie die tot een aankoop leidt? En hoe zouden we dat dan moeten aanpakken? Onderzoek is leuk, maar persoonlijke ervaringen leveren vaak de meest gerichte informatie op. Ik zie jullie comments en persoonlijke ervaringen daarom graag tegemoet.

Alvast fijne feestdagen en een goed nieuw affiliate-jaar!