In drie stappen je waardepropositie verbeteren

De oude Chinese filosoof Lao Tzu zei het al eens: ‘Anderen kennen is wijsheid, maar jezelf kennen is verlichting’. Met deze wijsheid openden vorige maand een artikel op de website van de Marketing Leadership Council (MLC) over waardepropositie. Of in eenvoudig Nederlands: Voor wie gaat de organisatie wat doen en hoe doet ze dat? De Wie-Wat-Hoe vraag die elke organisatie zich regelmatig zou moeten blijven stellen.

Zeggen en doen ligt hierbij niet altijd dicht bij elkaar. Hoe goed ken je je eigen organisatie eigenlijk? Dat kan jezelf zijn als ZZP’er of een directielid, verantwoordelijk voor honderden medewerkers. Zoals de schrijver van het artikel ook stelt, is het niet vreemd om daar eens regelmatig over na te denken en aansluitend te handelen.

Drie stappen worden meegegeven om de waardepropositie te verbeteren:

• Weten in welke ’business’ je werkelijk actief bent. Klinkt simpel, maar is dat zeker niet. Een voorbeeld wordt beschreven in de case over Aramark. Een bedrijf dat actief is in de facilitaire dienstverlening. Eenzelfde voorbeeld kan ik me voorstellen voor detaillisten: zit je in de detailhandel of wil je de mensen een winkelervaring meegeven?

Dit laatste is weer sterk verbonden met de volgende stap.

• Definieer wat je werkelijk doet. Verkoop je keukenmachines of toch niet eerder gemak in de keuken? General Electric wordt naar voren geschoven als voorbeeld, die actief ging differentieren om daarmee werkelijk zijn klanten te helpen. Dat is wat je werkelijk doet.

En als laatste stap geldt:

• Benadruk hoe je werkelijk verschillend bent in vergelijking met de concurrentie. Vertel je verhaal hierover en overtuig je (potentiele) klant.

Aangezien er als snel weer een gat kan gapen tussen theorie en praktijk, is het regelmatig overdenken van je waardepropositie, ook als vorm van zelfreflectie, geen slecht idee. Het helpt de organisatie ook steeds weer bij te sturen op momenten waar afgeweken wordt van deze propositie.

Reinier van Markus