Mik op de hersenen, het hart en het hoofd

Presenteren met overtuiging: helemaal niet zo moeilijk! Als je maar nadenkt wat je doet en zegt. Dat klinkt makkelijk en dat is het ook. We moeten gebruik maken van voor de hand liggende brein-inzichten. 

La Superba

Afgelopen zomer. Te midden van pizza-etende Amerikanen en luidruchtige Hollanders met buggy’s, zwerf ik wat over een achteraf marktje in Toscane, als ik plots een bejaarde vrouw hoor spreken. 

Ze praat voor toeristen over het immigranten-vraagstuk (Afrikanen die het land overspoelen of beter gezegd onderweg verdrinken). Ik moet daarbij gelijk denken aan La Superba, de schitterende roman van Ilja Pfeiffer. Deze roman werpt een genuanceerde blik op de sloebers die wel aan land geraken en ons op het strand lastig vallen. Deze dame raakt net als La Superba iedereen in het hart. Hoe? Door gebruik te maken van slimmigheden over onze grijze massa. Wat deed ze eigenlijk en hoe kunnen we van haar leren in onze presentaties?

• Ze maakt haar presentatie rond zoals ik bij columns ook probeer te doen. Ze begon met een vraag over hoeveel Afrikaanse toeristen jaarlijks aanspoelen. Ze eindigt met „En dan kom ik nu weer terug op de aantallen...” We noemen dit het cirkelslot, het verhaal is rond gemaakt. Dit wordt heel hoog gewaardeerd en ons brein houdt daar erg van;
• Ze vermijdt elk cliché. Slappe metaforen komen niet voor zoals „het leven is oorlog”. Daarentegen gebruikt ze veel neologismen, ze verzint woorden die goed klinken. Woorden als zombificeren of Zee-negalezen. Deze nieuwe woorden gaan een eigen leven leiden in ons hoofd. Ze zullen na het praatje een tijd rondzoemen;
• Ze start met een boude stelling „we houden niet zo van zwart, ik heb er ook niet veel mee op…..”, zo heeft ze ineens alle hoofden strak op haar gericht. Weliswaar met argwaan, maar dat komt wel goed. Als ze maar luisteren en geïnteresseerd zijn in naar wat gaat komen;
• Ze vertelt steeds verhalen in plaats van feiten. Verhalen beklijven, we onthouden de beelden en de emoties die ze oproepen. Het hart wordt geraakt. Haar hele praatje ging over Jusko, een Senegalees die het is gelukt om aan vasteland te geraken en van de ene illusie in de andere rolt. Feiten activeren slechts een klein deel van het brein, enkel om de woorden te snappen. Hoor je een verhaal, dan wordt o.a. ook de motor cortex geactiveerd en de centra rondom empathie en gevoelens;
• Ze maakt gebruik van drieslagen, zie mijn column „profiteer van het getaald drie: swingend, strak en sexy”;
• Ze heeft een domain of authority, haar statements komen voort uit elke lichaamscel, zij heeft het ervaren, gevoeld, beleefd en handelt er naar;
• Ze praat niet langer dan 18 minuten: ze kent deze 18 minuten-regel natuurlijk niet. Maar haar intuïtie is goed, langer dan een dik kwartier heeft geen zin. Ons brein kan die tijdspanne niet goed aan;
• Ze gaat steeds met haar handen naar haar hart en keel, alsof ze het weer beleeft. Met grote impact op het publiek dat zo meegenomen wordt in de emoties. Ze bespeelt ons limbische systeem. Een triviale vergelijking. Hitler deed destijds niets anders;
• Ze staat steeds in een power pose; ze zorgt voor geloofwaardigheid en overtuiging. Zie mijn column over power poses: „Leiderschap in bed”. Bekijk ook eens deze video:  http://vooza.com/videos/power-pose/
• Ze laat geluidsopnamen horen van Jusko die een smeekbede doet. Al hoewel zijn Engels heel slecht is, komt de boodschap over in alle poriën;
• Een assistent deelt papiertjes uit. Ze vraagt of we willen opschrijven welke 3 eye-openers we hebben gehoord en welke 3 vragen we hebben. Opschrijven brengt informatie naar de voorkant van het brein en zorgt dat we beter opletten en herinneren. Schrijven zorgt daarnaast voor een gefocuste geest, vergelijkbaar met aandachtsmeditatie. Stimuleer toehoorders daarom ook om te schrijven tijdens je verhaal.

Brain Presentation Program

Het BPP-programma bevat bovenstaande inzichten en technieken. En nog veel meer. Vooruit, nog een tip uit het BPP-programma: essentieel is dat je kunt schakelen tussen drie domeinen:

• power („zo gaan we het doen”) 
• affect („ik heb het gevoel dat we een ander beeld hebben, klopt dat?”) 
• meaning („wat is nu de betekenis hiervan mensen…?”)

Sluit eerst aan bij het domein van de ander in je presentatie. Daarna mag je ze meenemen naar je eigen domein. Voorbeeld: je bespreekt een aantal cruciale cijfers in je speech en je hoort de man rechts vooraan zeggen dat de sfeer niet goed is in het bedrijf. Jij zit in het meaning-domein en de ander in het affect-domein. Schakel eerst naar de ander door door te vragen op de gevoelens. Toon begrip en daarna kun je makkelijk terug naar het punt dat je wilt maken.

Mik op de hersenen, het hart en het hoofd

Door stil te staan bij hoe we als mensen denken, voelen en bewegen, presenteren we veel effectiever. Stop alleen met feiten, bullets en slides. Deze prikkelen slechts de basale delen van onze bovenkamer. Leer van de Italiaanse bejaarde dame, niet gestudeerd, en ze heeft wel een plein vol aandachtige toehoorders. De verzadigde Amerikaanse toeristen meegerekend.