Nasrudin en de sleutel tot betere verkoopresultaten
Het verhaal van Nasrudin kan een aanwijzing zijn dat oplossingen voor problemen niet altijd gevonden worden op het gebied waar we bekend…
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
© adformatie
Een man loopt s’avonds naar huis en ziet Nasrudin op zijn knieën onder een lantaarnpaal naar iets zoeken. ‘Nasrudin, wat ben je aan het zoeken” vraagt de man. De sleutel van mijn huis, zegt Nasrudin. De man besluit Nasrudin te helpen zoeken en al snel zitten ze samen op handen en voeten te zoeken. Na een tijdje vraagt de man “waar ben je de sleutel precies verloren? “. “Ergens in mijn huis” antwoordt Nasrudin , waarop de man verbaasd vraagt waarom hij dan hier onder de lantaarnpaal aan het zoeken is. “Omdat het donker in mijn huis is” antwoordt Nasrudin.
related partner content for mobile comes here
related partner content comes here
Ik moet vaak aan dit verhaal denken als klanten op zoek zijn naar oplossingen voor tegenvallende verkoopresultaten in de vorm van verkooptechniek trainingen of het vervangen van mensen in de verkoop. Daar is het immers “licht”, die onderdelen zijn bekend en begrijpen we. Maar net als bij Nasrudin kan de sleutel tegenwoordig vaak niet gevonden worden op die plaatsen waar we bekend mee zijn. De sleutel tot tot betere verkoopresultaten ligt in de praktijk steeds vaker in het verhogen van de sales efficiency en niet zozeer in het vergoten van de effectiviteit.
Met efficiency bedoelen wij het op het juiste moment naar de juiste klant gaan met de juiste boodschap. En juist op dat gebied is veel veranderd. Het aankoop proces is in vele gevallen veranderd doordat klanten de eerste stappen van de het aankoopproces online verrichten. Inmiddels verloopt ook in B2B zo’n 60% van de sales cycle online. En daar hebben veel B2B bedrijven zich niet op aangepast. Twitter, LinkedIn, Blogs, wat moet je ermee en wie moet dat dan doen? Op dit veranderde aankoopproces moet het huidige verkoop proces in veel gevallen nog worden aangepast.
Vacatures
Accountmanager New Business
SpottaExterne communicatie- en mediaspecialist
Vereniging Eigen HuisAccountmanager
Spotta
Om de efficiency van de verkoop te verhogen moet eerst een duidelijk beeld gekregen worden welke klanten (segmenten) het meeste bijdragen aan de omzetdoelstellingen. Vervolgens moet het complete aankoop proces van de klant in kaart worden gebracht. Waar haalt de klant zijn informatie, welke on en offline kanalen worden gebruikt.
Vervolgens moeten Marketing en Sales goed samenwerken om betere leads te verkrijgen en een eenduidig proces te hebben om welke leads door marketing en welke leads door sales worden bewerkt. Niet elke prospect is het best gediend met een persoonlijk gesprek in de eerste fase van de verkoopcyclus.
Tenslotte moet een goed content en lead ontwikkelings proces worden samengesteld en beheerd. Het proces beschrijft welke content wordt op welk moment via welke (social media) kanalen wordt gedeeld. Hoe worden leads gemeten en verder bewerkt in de verkoopcyclus?
Veelal ligt de sleutel tot het verbeteren van de verkoopresultaten bij het aanpassen van het verkoopproces aan het veranderde social en online aankoopproces. En dat is voor veel organisaties nog duister terrein.
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word lid