Afgeleid zijn is goed voor productkeuze

Even afgeleid zijn voordat je kiest welk product je wilt, kan beter zijn dan of er te veel over nadenken, of in een impuls een beslising nemen, zo concludeert Davy Lerouge, researcher marketing aan de faculteit economie en bedrijfswetenschappen van de Universiteit van Tilburg in zijn onderzoek.

Consumenten willen vaak veel aandacht besteden aan en goed nadenken over het nemen van complexe aankoopbeslissingen.

Dat is niet altijd een juiste strategie, omdat je je dan kunt focussen op producteigenschappen die je wellicht helemaal niet zo belangrijk vindt. Of je raakt in de war omdat het niet altijd makkelijk is om verschillende producteigenschappen met elkaar te vergelijken.

Enkele minuten
Lerouge heeft aangetoond dat het vaak beter is om je aandacht even af te leiden van je productbeslissing. Deelnemers in zijn onderzoek die enkele minuten afgeleid waren na het zien van verschillende productalternatieven, konden beter de goede van minder aantrekkelijke alternatieven onderscheiden. Beter dan deelnemers die de producten onmiddellijk beoordeelden of diep over de producten nadachten.

Mensen vormen spontaan voorstellingen in hun geheugen van de producten die ze te zien krijgen. Een tijdje niet aan de beslissing denken zorgt ervoor dat consumenten informatie van de producten uit het geheugen moeten oproepen en het is nu makkelijker om die algemene productvoorstellingen op te roepen dan alle specifieke kenmerken van de verschillende producten, aldus het persbericht.

Zwart/wit
‘Uit het onderzoek van Lerouge blijkt dat afleiding tot betere productbeoordelingen leidt, maar alleen wanneer de deelnemers in hun geheugen heldere goed/slecht voorstellingen hebben van de producten.
‘Zo blijkt dat afleiding beter werkt bij mensen die de neiging hebben om de zaken zwart/wit voor te stellen en dus over consistente voorstellingen van de producten beschikken.’

Ook de manier waarop de consument met productinformatie omgaat, is belangrijk. Afleiding bijvoorbeeld werkt beter wanneer de informatie per product wordt bekeken dan wanneer we de informatie per kenmerk wordt bekeken, omdat dit helpt een duidelijk omlijnd beeld van het product te vormen.