Retailstrategie kan goed zijn voor groei banken

Dit door de European Financial Management and Marketing Association (Efma) uitgevoerde onderzoek (onder 78 senior marketing executives bij Europese banken) laat zien dat banken een wezenlijke vooruitgang hebben geboekt door het implementeren van strategieën die zich in de retail al hebben bewezen. 41 procent van de respondenten geeft aan dat ze ten minste één op een retailsuccesverhaal gebaseerd programma hebben geïmplementeerd of dat binnen een jaar zullen doen. Een aantal respondenten dat hun bank al is begonnen met initiatieven die vergelijkbaar zijn met die van:

• Best Buy (56 procent), heeft een initiatief voor klantensegmentatie geïmplementeerd waarmee de bestaande en potentiële klantwinstgevendheid kan worden vastgesteld. Klanten worden ingedeeld in segmenten voor gerichte marketing en aanbiedingen.

• Giorgio Armani (47 procent), werkt onder andere met in-store en online branding programma's gericht op klanten van de Y-generatie, met populaire beroemdheden, sociale netwerken en entertainment.

• Prenatal (38 procent), het in Italië gevestigde bedrijf (retailer van babyartikelen en positiemode) biedt in de winkel en online gratis customer education diensten.

De respondenten in het onderzoek hebben 16 succesvolle klantinitiatieven bij bedrijven buiten de bankensector beoordeeld op toepasbaarheid en potentieel om omzet en cross-selling bij banken te verhogen. De best gewaardeerde initiatieven waren:

• De point-of-sale productaanbevelingen van Amazon.com, bestaande uit 'vaak tegelijkertijd aangekochte' producten, gebaseerd op kooppatronen en andere correlaties binnen de Amazon webshop

• Best Buy's strategie voor klantensegmentatie

• De op analytics gebaseerde iTunes ‘Genius’-tool van Apple, waarmee nieuwe content aanbevolen wordt op basis van de individuele koopgeschiedenis en de entertainment library van de gebruiker.

Vier van de vijf respondenten (78 procent) denkt dat de door retailers gehanteerde technieken voor klantenanalytics en gedragssegmentatie van essentieel belang zullen zijn voor het toekomstige concurrentievermogen van de banken. De respondenten geven ook hoge beoordelingen aan Prenatal en BMW krijgt hoge cijfers voor de BMW configurator, een tool waarmee je zelf je nieuwe BMW kunt samenstellen.

Volgens de ondervraagden is het wel zo dat veel van de meest veelbelovende retailstrategieën ook vaak het moeilijkst zijn om te implementeren. Zo kregen de klantinitiatieven van Apple en NH Hotel een topvijf waardering wat betreft potentiële opbrengsten en toepasbaarheid voor banken, maar stonden zij tevens in de topvijf als het gaat om impact qua investeringen en organisatie.