Niklas Jakobsson, CMO van Efficy stelt de alignment van Sales en Marketing ter discussie. Want als B-commerce (de term blijft nog niet echt lekker hangen) de heilige graal is, waarom hebben we Sales dan nog nodig? De afgelopen jaren zijn we doodgegooid met termen als Smarketing, waarbij de kracht van zakelijke groei wordt toegeschreven aan de juiste samenwerking tussen Sales en Marketing.
Efficy heeft in 2022 een grootschalig Europees onderzoek gehouden onder 2000 respondenten waarbij onder andere hun online aankoopgedrag onder de loep werd genomen. Wat blijkt? 70% van de B2B kopers, koopt liever van een website dan van een sales rep. Bovendien geeft 88% aan daarbij een self-service portal met een Amazone achtige ervaring te prefereren.
De voordelen zijn eindeloos
- Verhoogde efficiëntie
- Kostenbesparing
- Vergroten van je klantbereik
- Gestroomlijnd sales proces
- Verbeterde klantervaring
- Gedetailleerde prestatie gegevens (Analytics)
- Verlengde openingstijden
No more sales!
Met andere woorden laten we de afdeling Sales maar schrappen van de loonlijst. Toch? Maar wacht even. In dat zelfde onderzoek werd ook de volgende vraag aan respondenten voorgelegd: Wat zijn de belangrijkste criteria bij je keuze voor een nieuwe zakelijk leverancier?
Professioneel, betrouwbaar én te vertrouwen. Het overgrote deel van de respondenten baseert zijn beslissing op een gevoel. En dus is emotie de belangrijkste drijfveer bij de keuze voor een zakelijk leverancier. Een zakelijke keuze is ook een persoonlijke keuze. En daar komt Sales weer om de hoek kijken. Dé persoonlijke schakel tussen product en klant.
We hebben sales wel degelijk nodig
Niet alleen voor de persoonlijke touch hebben we sales nodig. Ook voor het voorkomen van het verzwakken van de band die klanten ervaren met je merk. Maar liefst 32% van de zakelijke beslissers is bereid om een merk te verlaten na één negatieve koop ervaring. Dat is nogal wat. Als bovendien blijkt dat de waarschijnlijkheid van het vergeven van een slechte klantervaring 3 keer zo hoog wordt wanneer er een vertrouwensband met het merk aanwezig is, valt de toegevoegde waarde van Sales überhaupt niet meer te ontkennen.
Data is king
Goed, de alignment tussen Sales en Marketing is dus cruciaal. Maar hoe bepaal je nu waar je gezamenlijke focus op moet liggen. Uit de voorgenoemde voordelen van B2B e-commerce lichten we het vergroten van klantbereik toe. Internet verkoop biedt namelijk oneindig veel mogelijkheden. Maar let op, er zijn ook risico’s verbonden aan de weidsheid van e-commerce. Het klopt dat de wereld letterlijk aan je voeten ligt, maar om met de woorden van Niklas te spreken; “When you try to be everything to everyone, you end up being nothing to no one.“
Bepaal waar je goed in bent en doe dat. Ben niet bang om potentiële klanten te verliezen. Door jezelf te breed te positioneren neem je juist het risico niemand te bereiken omdat je boodschap te generiek is. Gebruik de data die je hebt om je perfecte PMO op te stellen maar toets die ook aan je persoonlijke klantgevoel. We blijven mensen die verkoop- en marketingstrategieën toepassen op mensen.
Van klantdata naar klantkennis
Efficy helpt bedrijven bij het gebruiken van klantdata op de juiste manier. We gaan regelmatig in gesprek met prospects, leads en klanten over de impact van onze software. Dat doen we online en offline. Tijdens persoonlijke sessies of in een informele setting op de golfbaan. Benieuwd naar alle resultaten van het onderzoek? Neem contact met ons op.
Donna Brounts, Local Marketing Manager Efficy
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!